Пятничные мысли, они всегда немного отчаянные. Я тут поумничаю немного, буду писать "некрасивым заумным языком", насколько хватит размера мозга. Отдельные пассажи будут в откровенно хамской манере, сильно экзальтированным особам просьба не читать "вАще"! Если не "Асилите" текст, не ругайте меня потом, договорились? И это, без обид, пожалуйста! Договорились? Начнем!
В эпоху упадка и деградации страны, да ещё и под вечер пятницы хочу вслух выразить несколько смешных идей о трансформации бизнеса по продаже программного обеспечения в ближайше обозримой перспективе. Из чего он состоит? Собственно из трех опорных бизнес-единиц:
1. Вендора.
2. Дистрибьютора.
3. Реселлера.
Попробую нарисовать картинку, что есть сейчас, какие беды и проблемы впереди. И как надо, на мой взгляд из всего этого бардака выбираться. Сиречь, куда двигаться!
Вендор - стайка нечесанных волосатых программеров, которые в муках родили гениальный код. Иногда исполняемый код, иногда не очень. :) Желание продать два миллиарда лицензий своего "гениального кода", заработать баблоса. Денег каналу продаж не давать Ваще! Они же тупые, ничего не понимают и ничего не умеют! Это на взлете. В эпоху стабилизации, когда пришел успех, появилась толпа мАнагеров, когда акции продрались через IPO, когда известны даты выхода следующего релиза с точностью до минуты на 5 лет вперед и все фантастично, приходит осознание, что какой там будет код, не очень важно. Главное, насколько эффективно работает сама мАркетинговая/продАжная машина.
Большинство софтверных компаний находяться в промежуточном положении между этими двумя крайними точками развития бизнеса. Совершенно справедливо считают, что без них бы не было никого и ничего.
Дистрибьютор - очень грамотные ребята. Им претит слишком тесное соприкосновение с массовыми стадами тупых клиентов, жаждающих практического воплощения великой русской национальной идеи - мечты о вселенской халяве. Основная идеология - отжать у Вендора 90% RRP как максимум. Как минимум - на сколько удастся сторговаться. Идеально в рамках эксклюзива на территорию собственных операций. Святые блюстители соглашений с вендорами, строго "смотрящие" на подконтрольной территории. Под давлением вендора часто реализующие принцип прав, у кого больше прав. Пример: SoftLine, мать его так! Вот где реальный гадюшник ИТ-индустрии - как Евросеть в сотовом ритэйле! Увлекся личным, извините!
Основные подшефные - относительно глупые (ну, конечно не совсем глупые) дилеры. Давать дилерам хорошие скидки под рождество и желательно на товарные остатки собственного склада из перечня конченного неликвида. Основное поле суеты - оптимизация движения коробок от завода до собственного склада, потом быстро все распихать по дилерам. Ах, да, неприятная обязанность натаскивать пехоту - учить низовой персонал дилеров изюминкам того программного продукта, который продается. Иногда (ежегодно) устраивать корпоративы для хозяев дилерских компаний с целью закрепления забутылочных контактов.
Реселлеры, ошибочно именованные в предыдущем разделе дилерами. Живут всегда малость с колес. Т.е. денег не очень много и все время мерещиться, что вот-вот оторвем пару крупных сделок и заживем по настоящему. В большинстве своем не очень грамотный персонал с не очень крепкими моральными устоями, периодически ради крупного комплексного клиента нарушающие правила не продавать "продухты" конкретных конкурентов. Основные подшефные - конченные, тьфу, конечные клиенты. Причем клиенты максимльно дикие, непуганные, не понимающие ровным счетом ничего из того, что им вжевывают реселлеры. И о какой такой экономической эффективности им толкуют реселлеры им абсолютно невдомек. Ибо у них есть вполне конкретные производственные задачи - им крышку надо начертить для бака по переработке рыбных отходов, а в визио её хрен нарисуешь правильно! А тут им рассказывают, как они бездарно и глупо работают? Да ну их, этих продавцов виртуальных товаров по бешеным ценам...
Итак, ладндшафт сформирован. Теперь собственно мысли, навеянные невинными вопросами в прикольной анкете для дилера.
В эпоху, когда поставка софта сводиться к скачиванию дистрибутива и получению ключика активации по электронной почте, деньги и так безналом бегают, раком встает вопрос, а как бы так извернуться, чтобы не потерять дистрибьюторский бизнес и толпу "условно лояльных" партнеров. Я подхожу к вопросу исключительно с технократической точки зрения, не рассматривая в перевернутый бинокль все морально-этические и политические проблемы данного процесса. Это к филологам.
Вопрос принимает небывалую остроту, потому что:
1. Ясно, что есть желание отдельных, жутко нетерпеливых вендоров делать прямые продажи, не кормить канал вообще. Но тут есть реальный шанс проехать голой пятой точкой по асфальту, потому что в каждый аул дострелить пресс-релиз о новом куске генального кода тяжеловато, нужна толпа мелких угодников на местах. Короче - принцип пирамидальности бизнеса начинает дуть, как ветер во Владивостоке - всегда в морду. Кто вкурил - те растят канал. Талантливые же маргиналы по графе скупленные StartUp-ы всплывают в отчетах мамонтов индустрии.
2. Снижение дельты маржинальности дистрибьюторов либо вышвыривает их с рынка, либо заставляет их судорожно искать новую точку приложения своих ресурсов с целью зарабатывания денех ваще и конкретно немедленно.
3. Снижение цен на программные продукты, явное желание прямых продаж со стороны вендоров дает реселлерам ясный и четкий сигнал, что их услуги оплачиваются все меньше и меньше. Либо диверсификация бизнеса, либо изобретение очередного куска собственного кода. Иногда гениального, иногда исполняемого. Чаще всего селективного, взаимоисключающего. (блин, во загнул!). Ну и как вариант - погружение в нужды клиента, врастание и помогание. В угоду интересам такого жирного клиента меняют орентацию, иногда вплоть до сексуальной.
Теперь о перекладных, тьфу, накладных расходах. Что нужно дилерам для обеспечения ежедневной деятельности с технической точки зрения? Ответ банален и прост:
1. CRM-система.
2. ECM-система.
3. SCM-система.
4. Live Communication система.
5. Банк-клиент, инфраструктура ЭЦП с функциями сдачи налоговой отчетности.
Незнакомы с данными терминами? Гуглитие! Яндексуйте! Википедничайте! Не переспрашивайте!
Разберем поэлементно:
CRM. Ах если бы это была глобальная система, которую обслуживал бы дистрибьютор! Чтобы у каждого дилера там лежала все база клиентов со всей историей взаимотношений с каждым клиентом! Чтоб сервисный модуль был! Чтобы были быстрые маркетинговые компании! За 500 рублей в месяц с каждого юзера из персонала дилера. Дистрибьютору копеечка, дилерам реальное удобство.
ECM. На винтах ноутбуков персонала дилера разбросаны самые нужные, ценые файлы. Ноуты ломаются, заливаются пивом, переустанавливаются после вирусов. И вообще гибнут. Ценнейший опыт теряется. Так нужен свой минипортал, на котором сложено все. Причем есть портал дистрибьютора, а есть свой, дилера, как подмножество и тесно интегрированный. Есть онлайн доступ. Есть своя социальная сеть. Есть голосования, учебные материалы. И вообще, вся файловая помойка дилера с поддержкой версионности. Да что я говорю - почитайте описание у вендоров, ошалеете! (блин, если бы я был дистрибьютором!)
SCM. Все дилеры выписывают счета в 1С. Всем надо сдавать отчеты в ИФНС, ПФ, ФСС, Росстат. И каждый дилер платит приходящему франчу 1С свои кровные. Ах если бы это была буховская онлайн-система, любезно предоставленная дистрибьютором за 500 рублей в месяц с каждого юзера из персонала дилера. Дистрибьютору копеечка, дилерам реальное удобство.
Live Communication. Электронная почта, факсы, единое телефоное пространство для мобильника, стационарного телефона, аська, скайп, твиттер, режим онлайновой трансляции учебных уроков. Единый виртуальный красивый телефонный номер с автоматической переадресацией на мобильники персонала по списку. Как для обучения персонала дилера, так и для организации обучения территориально удаленных от дилеров конченных клиентов. Любезно предоставленная дистрибьютором за 500 рублей в месяц с каждого юзера из персонала дилера. Дистрибьютору копеечка, дилерам реальное удобство.
Банк-клиент, ЭЦП, налоговая отчетность. А вот это у каждого дилера должно быть СВОЕ! Но с возможностью из пунка три формирвать выходные файлы для налоговой. Вообще, есть куча уже торговых площадок, где идут торги и закупают САПР. Так почему бы дистрибьютору не помочь в этом головняке реселлерам? Хотя я не об этом тут вообще хотел сказать. А о том, что между дистрибьютором и дилером все время летают какие-то бумаги: счета, регистрационные анкеты юзеров, накладные, счет-фактуры, акты сверки, договора и прочая весьма пухлая бумажная работа. И ради этого везде садят томных брюнеток или "умных" блондинок. А потом в лесу раздаются удары по роже - где, пля договор! А почему эта бумажнока потерялась? Убью! И дробный мат с пощечинами в офисах компаний сливается в неумолкающий гул по всей стране. Так почему бы не пойти по пути банков и не внедрить в практику работы пересылку документов в электронном виде, заверенных ЭЦП? И сделать практику раз в квартал высылать один пухлый конверт с оригиналами тех же бумажонков? Не метать письма, как фруктовую икру ежедневно туда-сюда. Хорошо когда это Москва-Ярославль. А когда Москва-Владивосток?
Не буду утомлять, в качестве живого, дышащего примера привожу системы на примере Microsoft:
1. Microsoft Dynamics CRM
2. Microsoft SharePoint Portal Server + Microsoft Project Server
3. Microsoft Dynamics AX (NAV)
4. Microsoft Live Office Communication Server
5. Любой, реально любой УЦ для выдачи ЭЦП. Но общий для всех дилеров ЭТОГО дистрибьютора.
Заметка для любителей альтернативного секса - не любите Microsoft? Пёс с Вами, возьмите то же самое от Oracle, SalesForce, SAP. все то же самое, только дороже. Только я Вас умоляю, не пишите все в кедах или под гномом на СПО. Такого класса софт-самописка это трындец технологический... Ибо без автора останетстся лишь гениальный неисполняемый код.
Подвожу черту: угроза краха бизнеса дистрибьютора и реселлера в эпоху безлимитного интернета близка, как никогда. Тогда дистрибьютору нужно превратиться не в проводника идей вендора, а в высокотехнологичный сервис для дилера. Оставив в своей компетенции штат специалистов:
1. Для организации для дилеров всех вышеперечисленных сервисов.
2. Для организации онлайнового обучения как дилеров, так и конченных пользователей.
У дилеров появиться возможность в одном флаконе получить весь комплекс разрозненых, на первый взгляд услуг. Это сделает их более эффективными с экономической точки зрения. У дистрибьюторов появиться шанс стать незаменимыми - опорной инфраструктурой дилерского канала как такового. А вендоры либо примут эту новую реальность и врастут в нее следом. Либо начнут строить свою собственную безумно неэффективную и убыточную филиальную сеть, где люди работают строго на волшебных пенделях из головного офиса, а в остальное время... тискают брюнеток и шлепают блондинок пополам с возлиянимяи марочным коньяком.
Если же пойти по предлагаемому мной пути, то уровень сервиса для юзеров вырастет многократно! А это, как учит нас практика бизнеса ОБЯЗАНО способствовать повышению продаж. Чего мы все страстно и желаем!
Но самое главное - коэффициент реального внедрения новых технологий у юзеров вырастет!
Эх, мечты, мечты...
пятница, 21 августа 2009 г.
воскресенье, 16 августа 2009 г.
Взрыв идей
Достаточно долго занимался текущими вопросами работы, крутился, приводил в порядок дела. Но все эти дни молчания жадно осваивал массу учебной информации. И выяснилось, что все, ну или почти все, что меня интересовало есть в специальных онлайновых интерактивных обучающих курсах компании Autodesk для партнеров. Я не могу рассказывать всего того, что почерпнул за последние несколько дней: на большей части документов стоит значок - конфиденциально. Но от себя могу сказать, что это моральный и технологический прорыв лично для меня! Там есть все, ответы почти на все мои вопросы. Они хорошо продуманы и струтурированы, они ждут, когда придет человек и возьмет все эти методические наработки. В открытом доступе есть достаточно старый, но весьма эффективный калькулятор возврата инвестиций в области внедрения САПР для платформы Revit. Как ни смешно, но ссылка на него есть в открытом доступе: www.autodesk.com/revit. Ещё точнее, он лежит в разделе "белые бумаги" на американском сайте Autodesk! :) http://usa.autodesk.com/adsk/servlet/index?siteID=123112&id=8480751
Просто ссылка на архив http://images.autodesk.com/adsk/files/4301694_Revit_ROI_Calculator.zip. Ну в самом деле, остается винить только самого себя, что раньше не задумывался об этом. Очень четко и вполне понятна теперь картинка противостояния между дешевыми САПР, в просторечии как-бы-КАД-ами, кои заполонили рынок, и сложными инструментами, требующими солидную квалификацию специалиста! И мне теперь ещё четче и понятней стала мысль о том, как сделать производственный процесс в проектном бизнесе по настоящему эффективным.
Второй побочный эффект, я лучше стал осознавать роль и место своей собственной компании в этом процессе. И ещё один очень важный моральный шаг, который стал очевиден с беспощадной ясностью, что не нужно идти просто навстречу плохо сформулирвоанным требованиям клиентов. Нужно предпринимать усилия для формирования рынка как такового! Т.е. воздействоваь на клиентов, держать технологический запас знаний и опыта. Стать лидером, быть все время на полкорпуса впереди всех своих клиентов и давать им взможность оценить самих себя, понять свое место. Определить движущие силы и механизмы для роста!
Надеюсь, что дальнейшее получение мной информации в тех же объемах даст мне силы для нового технологического рывка. Ну и теперь совершенно ясно, что должно быть в обязательном порядке изучено сотрудниками моей компании для дальнейшего интенстивного роста. Законы бизнеса унивресальны, все богатство методологий и опыта, заложенных компанией Autodesk в учебных материалах для партнеров нужно не просто прочесть, нужно понять, оценить и использовать по максимуму здесь, в этой стране и сейчас.
К своему стыду должен признаться, что практически не получилось изучить чистый AutoCAD. Книжку изучил на треть, все попробовал собственными руками и остановился, меня заинтриговали больше материалы Autodesk по продажам для партнеров. Подборка несколько более тенденциозна, в том смысле, что направлена в основном на менеджера по продажам, а не на технического специалиста. Но я думаю, это вопрос времени. Набор материалов для продавцов не велик, когда он иссякнет, я возьмусь и за технические уроки. Сейчас же ощущаю большое желание изучать имеющийся материал.
На закуску старая и весьма удобная ссылка для настоящих лентяев: http://www.youtube.com/autodesk. Не могу назвать это суперценным матриалом, но есть возможность с помощью коротких роликов бегло ознакомиться с некоторыми фундаментальными вопросами о продуктах Autodesk. Меня последнее время сильно интересует недавно приобретенный Autodesk продукт NavisWorks. Собственно, это две основных технологий - технология виртуального тура внутри поектируемого здания (объекта) с рендером в режиме реального времени. И технология поиска коллизий между различными частями проектной документации, объединенной в одном продукте. Для того, чтобы быстро понять, о чем идет речь в этом продукте достаточно глянуть видеоролик http://www.adskmedia.com/navisworks-architecture/. И все сразу станет понятно! :)
Ресурс для обмена опытом и идеями, который думаю скоро станет одной из самых популярных площадок в рунете для пользователей программных продуктов Autodesk: http://community.autodesk.ru/. Наполнения пока с гулькин нос, ссылки на книги на озоне тоже нельзя назвать очень полезными. Но думаю, кое-что интересное можно почерпнуть там уже сейчас.
Ну и наконец самое главное, на что я планирую сейчс бросить все свои силы: http://forum.autodesk.com/. Регистрация открыта, заявки уже идут. Если тут бывают дальневосточники, что ж, мы рады будем увидеть Вас на нашем мероприятии в Хабаровске! :)
Просто ссылка на архив http://images.autodesk.com/adsk/files/4301694_Revit_ROI_Calculator.zip. Ну в самом деле, остается винить только самого себя, что раньше не задумывался об этом. Очень четко и вполне понятна теперь картинка противостояния между дешевыми САПР, в просторечии как-бы-КАД-ами, кои заполонили рынок, и сложными инструментами, требующими солидную квалификацию специалиста! И мне теперь ещё четче и понятней стала мысль о том, как сделать производственный процесс в проектном бизнесе по настоящему эффективным.
Второй побочный эффект, я лучше стал осознавать роль и место своей собственной компании в этом процессе. И ещё один очень важный моральный шаг, который стал очевиден с беспощадной ясностью, что не нужно идти просто навстречу плохо сформулирвоанным требованиям клиентов. Нужно предпринимать усилия для формирования рынка как такового! Т.е. воздействоваь на клиентов, держать технологический запас знаний и опыта. Стать лидером, быть все время на полкорпуса впереди всех своих клиентов и давать им взможность оценить самих себя, понять свое место. Определить движущие силы и механизмы для роста!
Надеюсь, что дальнейшее получение мной информации в тех же объемах даст мне силы для нового технологического рывка. Ну и теперь совершенно ясно, что должно быть в обязательном порядке изучено сотрудниками моей компании для дальнейшего интенстивного роста. Законы бизнеса унивресальны, все богатство методологий и опыта, заложенных компанией Autodesk в учебных материалах для партнеров нужно не просто прочесть, нужно понять, оценить и использовать по максимуму здесь, в этой стране и сейчас.
К своему стыду должен признаться, что практически не получилось изучить чистый AutoCAD. Книжку изучил на треть, все попробовал собственными руками и остановился, меня заинтриговали больше материалы Autodesk по продажам для партнеров. Подборка несколько более тенденциозна, в том смысле, что направлена в основном на менеджера по продажам, а не на технического специалиста. Но я думаю, это вопрос времени. Набор материалов для продавцов не велик, когда он иссякнет, я возьмусь и за технические уроки. Сейчас же ощущаю большое желание изучать имеющийся материал.
На закуску старая и весьма удобная ссылка для настоящих лентяев: http://www.youtube.com/autodesk. Не могу назвать это суперценным матриалом, но есть возможность с помощью коротких роликов бегло ознакомиться с некоторыми фундаментальными вопросами о продуктах Autodesk. Меня последнее время сильно интересует недавно приобретенный Autodesk продукт NavisWorks. Собственно, это две основных технологий - технология виртуального тура внутри поектируемого здания (объекта) с рендером в режиме реального времени. И технология поиска коллизий между различными частями проектной документации, объединенной в одном продукте. Для того, чтобы быстро понять, о чем идет речь в этом продукте достаточно глянуть видеоролик http://www.adskmedia.com/navisworks-architecture/. И все сразу станет понятно! :)
Ресурс для обмена опытом и идеями, который думаю скоро станет одной из самых популярных площадок в рунете для пользователей программных продуктов Autodesk: http://community.autodesk.ru/. Наполнения пока с гулькин нос, ссылки на книги на озоне тоже нельзя назвать очень полезными. Но думаю, кое-что интересное можно почерпнуть там уже сейчас.
Ну и наконец самое главное, на что я планирую сейчс бросить все свои силы: http://forum.autodesk.com/. Регистрация открыта, заявки уже идут. Если тут бывают дальневосточники, что ж, мы рады будем увидеть Вас на нашем мероприятии в Хабаровске! :)
вторник, 4 августа 2009 г.
Осознание клиента
Несколько дней хожу и в голове как камушек с моря в руке, обкатываю мысли. И вот, кажется, нечто созрело. Попробую выплеснуть на страницы своего блога.
Все время наблюдаю проектировщиков и вижу одну несомненную несуразность, противоречивость. Все строители вроде бы как громкие, успешные, уверенные в себе люди. А все проектанты (они на этот термин жутко обижаются, между прочим, простите меня!) - тихие, интеллегентые, забитые жизнью и судьбой люди. Почему так? Почему получилось, что самые громкие, углые и наглые ухватили себе все. И вижу, чуствую этот мучительный разрыв: интеллегенты, потратившие годы на овладение своей весьма нелегкой профессией вынуждены пресмыкаться перед крутыми строителями.
И как это не удивительно, но думаю, что я знаю, в чем если не корень всех бед, то хотя бы одна из первопричин такого вот, хамского и наплевательского отношения к классным специалистам. Причина проста и весьма актулаьна, как мне кажется - потеря профессионализма. Все сообщество проектировщиков раскололось на две не равные группы специалистов: те кто работает с максимальным напряжением всех сил, использует самые современные проектные решения, технические средства, активно интересуется всеми новинками отрасли, идут вперед, частенько рискуют, пробуют на себе одтельные технологии ради рывка. технологического скачка. Но таких, как ни обидно абсолютное меньшинство. Со временем они становятся заметными фигурами в тусовке, гуру. А основная серая масса, не имея шанса на рывок, на риск, на шаг в неизведанное продолжает клясть судьбу, говоря о громадных проблемах на пути к дальнешему своему развитию. И клянут судьбу и обстоятельства. Обидно, ведь многие из них отличные спецы, которые могли добиться в этой жизни многого. Увы, дальше идет длинный и скучный рассказ о массе обстоятельств, которые не позволят им сделать шаг в будущее. В связи с этим задумался сегодня и решил следующее крупное мероприятие сделать не для тех, кого принято называть айтишнегами, а для конечных пользователей. Нашел недорогой зал со вместимостью около ста человек. И на это мероприятие (http://forum.autodesk.ru) буду приглашать не ИТ-менеджеров, ответсвенных за закупку программ, а ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ, тех самых, кто каждый день щелкает по ярлычку программы, работает, выполняет какие-то расчеты, т.е. тех, кто и создает тот самый товар, услугу, ради чего все и затевалось, собственно. Впервые я хочу развернуть фокус в своих красивых выступлениях на правильную аудиторию. Осталось только помочь им пробить стены недоверия и отрицаловки, которые царят в умах руководителей проектных организаций, которые принимают решение об автоматизации. Порой, многие руководители соверщенно искренне считают, что самое главное - нифига себе какой крутой ремонт в офисе. И при этом забывают, что основным средством производства являются не красивые стулья и мрамор в холле, а компьютерные программы, которые могут кардинально увеличить производительность труда сотрудников и повысить экономическую эффективность работы предприятия в целом.
Как обычно, хочу начтаь с себя - попробую изучить если не досконально, то на вполне приличном уровне те самые навороченные программы, которые продаю уже долгие годы.
Являясь новичком (абсолютным чайником) хочу попробовать использовать все имеющиеся в моем распоряжении инструменты, как дилера Autodesk, чтобы максимально быстро и качественно изучить программы. Не факт, что мне поможет это в дальнейшем, но то, что тогда я смогу разговаривать со своими клиентами на более понятном для них языке, это факт. Обидно, что у меня не совсем профильное образование, я же бывший айтишнег все-таки. Но тем ценне будет практический опыт. Ну и параллельно буду сообщать здесь, в блоге, какими инструментами и материалами я буду пользоваться. Начнем с простого: учебник AutoCAD 2007 для чайников. Да, версия старовата, но думаю, это весьма типичная книга, которая попадает в руки пользователям, впервые решившим освоить данный программный продукт самостоятельно.
Здесь следует сделать отступление: я буду делать это в условиях, максимально приближенным к боевым. Т.е. днем буду работать по основному профилю - продажа софта, а в свободное время буду учиться. Это позволит снять часть морального напряжения на работе, отвлечь от мрачных мыслей. Ну и параллельно, позволит действительно начать учебу. Если вдруг попадаются люди, которые читают мои бредни, тогда им для старта подкину пару ссылок, откуда по моему мнению следует начинать:
www.dwg.ru
www.caduser.ru
Это пара ресурсов, которые стали настоящими клондайками по части информации и общения в области xxxCAD. Ушел читать учебник! :)
Все время наблюдаю проектировщиков и вижу одну несомненную несуразность, противоречивость. Все строители вроде бы как громкие, успешные, уверенные в себе люди. А все проектанты (они на этот термин жутко обижаются, между прочим, простите меня!) - тихие, интеллегентые, забитые жизнью и судьбой люди. Почему так? Почему получилось, что самые громкие, углые и наглые ухватили себе все. И вижу, чуствую этот мучительный разрыв: интеллегенты, потратившие годы на овладение своей весьма нелегкой профессией вынуждены пресмыкаться перед крутыми строителями.
И как это не удивительно, но думаю, что я знаю, в чем если не корень всех бед, то хотя бы одна из первопричин такого вот, хамского и наплевательского отношения к классным специалистам. Причина проста и весьма актулаьна, как мне кажется - потеря профессионализма. Все сообщество проектировщиков раскололось на две не равные группы специалистов: те кто работает с максимальным напряжением всех сил, использует самые современные проектные решения, технические средства, активно интересуется всеми новинками отрасли, идут вперед, частенько рискуют, пробуют на себе одтельные технологии ради рывка. технологического скачка. Но таких, как ни обидно абсолютное меньшинство. Со временем они становятся заметными фигурами в тусовке, гуру. А основная серая масса, не имея шанса на рывок, на риск, на шаг в неизведанное продолжает клясть судьбу, говоря о громадных проблемах на пути к дальнешему своему развитию. И клянут судьбу и обстоятельства. Обидно, ведь многие из них отличные спецы, которые могли добиться в этой жизни многого. Увы, дальше идет длинный и скучный рассказ о массе обстоятельств, которые не позволят им сделать шаг в будущее. В связи с этим задумался сегодня и решил следующее крупное мероприятие сделать не для тех, кого принято называть айтишнегами, а для конечных пользователей. Нашел недорогой зал со вместимостью около ста человек. И на это мероприятие (http://forum.autodesk.ru) буду приглашать не ИТ-менеджеров, ответсвенных за закупку программ, а ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ, тех самых, кто каждый день щелкает по ярлычку программы, работает, выполняет какие-то расчеты, т.е. тех, кто и создает тот самый товар, услугу, ради чего все и затевалось, собственно. Впервые я хочу развернуть фокус в своих красивых выступлениях на правильную аудиторию. Осталось только помочь им пробить стены недоверия и отрицаловки, которые царят в умах руководителей проектных организаций, которые принимают решение об автоматизации. Порой, многие руководители соверщенно искренне считают, что самое главное - нифига себе какой крутой ремонт в офисе. И при этом забывают, что основным средством производства являются не красивые стулья и мрамор в холле, а компьютерные программы, которые могут кардинально увеличить производительность труда сотрудников и повысить экономическую эффективность работы предприятия в целом.
Как обычно, хочу начтаь с себя - попробую изучить если не досконально, то на вполне приличном уровне те самые навороченные программы, которые продаю уже долгие годы.
Являясь новичком (абсолютным чайником) хочу попробовать использовать все имеющиеся в моем распоряжении инструменты, как дилера Autodesk, чтобы максимально быстро и качественно изучить программы. Не факт, что мне поможет это в дальнейшем, но то, что тогда я смогу разговаривать со своими клиентами на более понятном для них языке, это факт. Обидно, что у меня не совсем профильное образование, я же бывший айтишнег все-таки. Но тем ценне будет практический опыт. Ну и параллельно буду сообщать здесь, в блоге, какими инструментами и материалами я буду пользоваться. Начнем с простого: учебник AutoCAD 2007 для чайников. Да, версия старовата, но думаю, это весьма типичная книга, которая попадает в руки пользователям, впервые решившим освоить данный программный продукт самостоятельно.
Здесь следует сделать отступление: я буду делать это в условиях, максимально приближенным к боевым. Т.е. днем буду работать по основному профилю - продажа софта, а в свободное время буду учиться. Это позволит снять часть морального напряжения на работе, отвлечь от мрачных мыслей. Ну и параллельно, позволит действительно начать учебу. Если вдруг попадаются люди, которые читают мои бредни, тогда им для старта подкину пару ссылок, откуда по моему мнению следует начинать:
www.dwg.ru
www.caduser.ru
Это пара ресурсов, которые стали настоящими клондайками по части информации и общения в области xxxCAD. Ушел читать учебник! :)
суббота, 1 августа 2009 г.
Умные люди советуют
Последние пару месяцев я очень внимательно искал в сети различные мысли и советы о том, как пережить продавцам САПР кризис. Как отыграть все прошедшие поражения, что делать? В результате моих размышлений и поисков сдела для себя два очень важных открытия:
1. В технологически развитых странах существует специальная должность во многих проектных организациях - CAD (КАД) менеджер. В обязанности этого человека входит контроль за технической политикой предприятия в области САПР. Соблюдение стандартов оформления чертежей, организация обучения пользователей, обоснование выбора продуктов для использования, политика приобретения и вообще управления всем этим процессом. Традиционно эти задачи было возложены не понятно на кого. Иногда ИТ-служба на себя брала. Правда у них всегда своих забот валом! Иногда кто-то из продвинутых пользователей брал на себя такие обязанности. В общем и целом это все носило некий спонтанный характер. В России такой должности нет. Более того, нет понимания необходимости такой работы.
2. В боге Линн Аллен наткнулся на замечательную ссылку на статью Роберта Грина http://www.cad-manager.com/. Быстро перевел с помощью http://translate.google.com/translate, качество не фонтан, но смысл понять можно. Привожу текст дальше практически без купюр, с минимальной правкой после автоматического перевода. Кое-где я допустил вольности в переводе, чтобы усилить эффект. Не цепляйтесь к качесту, если сильны в английском - читайте оригинал, он точно лучше. Думаю, эти мысли будут полезны всем! Оригинальная статья тут:
http://management.cadalyst.com/cadman/Features/CAD-Management-in-a-Continuing-Recession-Part-1/ArticleStandard/Article/detail/609366?contextCategoryId=6750
Там есть продолжение, постараюсь его тоже перевести в следующий раз.
----------------------------------------------------------------------------------------------
Я получаю много электронных писем от CAD менеджеров о бедственном положении экономики, что ставит такие вопросы, как: "Как плох этот спад?" и желанием выразить более практичные проблемы, такие как, "Что я должен делать, чтобы сохранить свою работу?" и "Как я могу найти работу?"
В ближайших нескольких материалах я постепенно буду публиковать новости из CAD менеджера http://management.cadalyst.com/CAD+Manager%27s+Newsletter+Archives, я хочу сосредоточить внимание на этих экономических и карьерных вопросах, в которых могу предоставить некоторые практические советы по службе. Я буду опрашивать отраслевых экспертов со всего мира и поэтому я могут обмениваться различными мнениями в дополнение к моему собственному видению ситуации.
Я начинаю разговор, представив некоторые обследования и экономические данные, обрисовав текущую ситуацию в рамки дискуссии.
Данные иследований.
В моем опросе CAD менеджер http://management.cadalyst.com/cadman/article/articleList.jsp?sort=null&pageNo=1&start=0&categoryId=6719, состоящем из трех частей я собрал некоторые данные о состоянии экономики и каким образом оно влияет CAD менеджеров.
Эти данные указывают на перспективы рынка, что картина является действительно мрачной. Рассмотрим следующие результаты:
60% CAD руководителей сообщили о том, что их компания провела увольнения за последний год
21% постоянно работающих и 33% работающих на почасовке CAD менеджеров пришлось столкнуться с сокращением ставки оплаты в прошедшем году
21% постоянно работающих и 28% работающих на почасовке CAD менеджеров пришлось смириться с заморозкой оплаты в прошедшем году
59% CAD менеджеров сообщили, что новое оборудование не закупается за прошедший год
57% CAD менеджеров сообщили что новое программное обеспечение не закупается за прошедший год
47% CAD менеджеров сообщили, что бюджеты на обучение были урезаны за прошедший год
Обследование - Выводы
Бизнесу действительно плохо.
Так плохо, на самом деле, что есть вероятность того, что один из каждых двух человек, читающий этот бюллетень имеет шансы на сокращение зарплаты или увольнение. Эта бизнес-среда не та, что приводит к большому росту.
Затраты сокращаются, развитией технологий замирает.
Когда компании, которые опираются на САПР технологии, чтобы их инженеры, архитекторы, дизайнеры работали более продуктивно, остановливают обновление своего программного обеспечения и аппаратных средств, они предпринимают жесткий выбор - отказаться от технического прогресса. Этот уровень урезания затрат часто обусловлен крайней необходимостью сохранения наличности ради сохранения бизнеса компаний.
Урезание затрат на обучение показывают стагнацию.
Когда компания остановливает повышение производительности за счет профессиональной подготовки, она посылает сильный сигнал о том, что они готовы выйти из спада без инвестиций в персонал.
Разработчики Программного обеспечения так же в беде.
Если в компании, где я работаю, и которые оказываются в сложном времени, то как живут разработчики программного обеспечения? Короче говоря, очень плохо.
Если вы хотите определить, как поживают разработчики программного обеспечения, посмотрите на финансовые результаты Autodesk http://seekingalpha.com/article/139061-autodesk-f1q10-qtr-end-4-30-09-earnings-call-transcript?source=yahoo. Поскольку она является лидером рынка и попадает под требования правительства США по закону Сарбейнса-Оксли к раскрытию информации, ее финансовые отчеты позволяют взглянуть на состояние продаж программного обеспечения в целом.
В последнем отчете Autodesk, опубликованном в мае 2009 года компания объявила о 29% общего падения доходов, и только подписка показала рост. Продажи новых лицензий стремительно упали на 44%. Не существует безопасной гавани; продажи во всех географических регионах упали, и даже вездесущие AutoCAD и AutoCAD LT показали падение продаж на 40% в глобальном масштабе.
В 2009 году Autodesk имеет два основных раундов увольнений. Первый из них, в январе, ликвидировано 750 рабочих мест (примерно 10% рабочей силы) и, во-вторых, в мае, ликвидировано 430, или примерно 7% персонала.
Это только дает ощущение ситуации. Когда компания сокращается в целом, они не покупают нового программного обеспечения. Когда компании не покупают программное обеспечение, такие компании, как Autodesk будет сильно страдать.
Сохраняя свои позиции
Если все так плохо вокруг, то как CAD менеджеры могут защитить свои рабочие места насколько они могут? Как вы можете обеспечить и сохранить свои позиции менеджера САПР? Как вы можете помочь вашей компании пережить жесткие времена?
Рассмотреть следующие вопросы:
Стать готовым к обычной производственной работе.
Еще не сделали обычную чертежную работу своей основной на время кризиса? Вернитесь обратно в производство в проектирование Вашей фирмы. Способность выбирать и получить проекты, действуя в краткосрочной перспективе как дизайнер, разработчик, или чертежник может означать разницу между шансом на увольнеим или на возможность остаться сотрудником.
В этой экономической ситуации, такая работа оплачивается гораздо лучше.
Будьте гибкими и готовыми к переключению на различные задачи.
Понимание того, что при подготовке нового проекта происходит изменение в том, какие приоритеты могут быть изменены. Вместо того, чтобы расстраиваться по поводу изменений в графиках, будьте счастливы тем, что у вас есть работа.
Повысьте эффективность своего ИТ-познания.
Если вы можете помочь в решени ИТ-функций, вы будете только более универсальны и полезны для Вашей компании. Эта стратегия очень хорошо работает в компаниях, которые нанимают внешних специалистов в области ИТ, поскольку рост ИТ-опыта приведет к экономии средств предприятия.
Будьте инновационны для экономии.
Видите, как лучше делать то, что будет экономить деньги компании? Говорите! Так долго, как вы можете демонстрировать экономию и эффективность и повышение эффективности, вы должны быть восприняты очень серьезно в компании.
Обучаться.
Делать все, что вы можете, чтобы узнать больше о программном обеспечении, которое компания использует. Вам, вероятно, придется сделать это обучение в свободное для Вас время, но чем больше вы знаете, тем больше вы будете привлекательны с точки зрения трудоустройства.
Суммируя.
Я знаю, что эта частичная информация из бюллетеня CAD менеджера http://management.cadalyst.com/CAD+Manager%27s+Newsletter+Archives не является подбадривающей или поощряющей, но реальность в экономике, в которой мы действуем такова. И поскольку ситуация в ближайшее время не станет лучше в ближайшее время, я считаю, что время для урегулирования затяжного периода это время затянуть пояса. CAD руководителям, которые понимают эту реальность будет легче выдержать шторм.
В следующей публикации , я поделюсь некоторыми из моих интервью с участниками индустрии о состоянии экономики в САПР и сделать выводы о рынке, которые вы можете найти полезным. До следующего раза.
-----------------------------------------------------------------------------------
Вот такая статья. В десяточку! Я вспоминаю все свои беседы с клиентами, анализирую ощущения рынка и понимаю, что бизнес универсален, он не знает границ и все те решения, которые отлично работают за рубежом, вполне применимы в наших российских реалиях.
1. В технологически развитых странах существует специальная должность во многих проектных организациях - CAD (КАД) менеджер. В обязанности этого человека входит контроль за технической политикой предприятия в области САПР. Соблюдение стандартов оформления чертежей, организация обучения пользователей, обоснование выбора продуктов для использования, политика приобретения и вообще управления всем этим процессом. Традиционно эти задачи было возложены не понятно на кого. Иногда ИТ-служба на себя брала. Правда у них всегда своих забот валом! Иногда кто-то из продвинутых пользователей брал на себя такие обязанности. В общем и целом это все носило некий спонтанный характер. В России такой должности нет. Более того, нет понимания необходимости такой работы.
2. В боге Линн Аллен наткнулся на замечательную ссылку на статью Роберта Грина http://www.cad-manager.com/. Быстро перевел с помощью http://translate.google.com/translate, качество не фонтан, но смысл понять можно. Привожу текст дальше практически без купюр, с минимальной правкой после автоматического перевода. Кое-где я допустил вольности в переводе, чтобы усилить эффект. Не цепляйтесь к качесту, если сильны в английском - читайте оригинал, он точно лучше. Думаю, эти мысли будут полезны всем! Оригинальная статья тут:
http://management.cadalyst.com/cadman/Features/CAD-Management-in-a-Continuing-Recession-Part-1/ArticleStandard/Article/detail/609366?contextCategoryId=6750
Там есть продолжение, постараюсь его тоже перевести в следующий раз.
----------------------------------------------------------------------------------------------
Я получаю много электронных писем от CAD менеджеров о бедственном положении экономики, что ставит такие вопросы, как: "Как плох этот спад?" и желанием выразить более практичные проблемы, такие как, "Что я должен делать, чтобы сохранить свою работу?" и "Как я могу найти работу?"
В ближайших нескольких материалах я постепенно буду публиковать новости из CAD менеджера http://management.cadalyst.com/CAD+Manager%27s+Newsletter+Archives, я хочу сосредоточить внимание на этих экономических и карьерных вопросах, в которых могу предоставить некоторые практические советы по службе. Я буду опрашивать отраслевых экспертов со всего мира и поэтому я могут обмениваться различными мнениями в дополнение к моему собственному видению ситуации.
Я начинаю разговор, представив некоторые обследования и экономические данные, обрисовав текущую ситуацию в рамки дискуссии.
Данные иследований.
В моем опросе CAD менеджер http://management.cadalyst.com/cadman/article/articleList.jsp?sort=null&pageNo=1&start=0&categoryId=6719, состоящем из трех частей я собрал некоторые данные о состоянии экономики и каким образом оно влияет CAD менеджеров.
Эти данные указывают на перспективы рынка, что картина является действительно мрачной. Рассмотрим следующие результаты:
60% CAD руководителей сообщили о том, что их компания провела увольнения за последний год
21% постоянно работающих и 33% работающих на почасовке CAD менеджеров пришлось столкнуться с сокращением ставки оплаты в прошедшем году
21% постоянно работающих и 28% работающих на почасовке CAD менеджеров пришлось смириться с заморозкой оплаты в прошедшем году
59% CAD менеджеров сообщили, что новое оборудование не закупается за прошедший год
57% CAD менеджеров сообщили что новое программное обеспечение не закупается за прошедший год
47% CAD менеджеров сообщили, что бюджеты на обучение были урезаны за прошедший год
Обследование - Выводы
Бизнесу действительно плохо.
Так плохо, на самом деле, что есть вероятность того, что один из каждых двух человек, читающий этот бюллетень имеет шансы на сокращение зарплаты или увольнение. Эта бизнес-среда не та, что приводит к большому росту.
Затраты сокращаются, развитией технологий замирает.
Когда компании, которые опираются на САПР технологии, чтобы их инженеры, архитекторы, дизайнеры работали более продуктивно, остановливают обновление своего программного обеспечения и аппаратных средств, они предпринимают жесткий выбор - отказаться от технического прогресса. Этот уровень урезания затрат часто обусловлен крайней необходимостью сохранения наличности ради сохранения бизнеса компаний.
Урезание затрат на обучение показывают стагнацию.
Когда компания остановливает повышение производительности за счет профессиональной подготовки, она посылает сильный сигнал о том, что они готовы выйти из спада без инвестиций в персонал.
Разработчики Программного обеспечения так же в беде.
Если в компании, где я работаю, и которые оказываются в сложном времени, то как живут разработчики программного обеспечения? Короче говоря, очень плохо.
Если вы хотите определить, как поживают разработчики программного обеспечения, посмотрите на финансовые результаты Autodesk http://seekingalpha.com/article/139061-autodesk-f1q10-qtr-end-4-30-09-earnings-call-transcript?source=yahoo. Поскольку она является лидером рынка и попадает под требования правительства США по закону Сарбейнса-Оксли к раскрытию информации, ее финансовые отчеты позволяют взглянуть на состояние продаж программного обеспечения в целом.
В последнем отчете Autodesk, опубликованном в мае 2009 года компания объявила о 29% общего падения доходов, и только подписка показала рост. Продажи новых лицензий стремительно упали на 44%. Не существует безопасной гавани; продажи во всех географических регионах упали, и даже вездесущие AutoCAD и AutoCAD LT показали падение продаж на 40% в глобальном масштабе.
В 2009 году Autodesk имеет два основных раундов увольнений. Первый из них, в январе, ликвидировано 750 рабочих мест (примерно 10% рабочей силы) и, во-вторых, в мае, ликвидировано 430, или примерно 7% персонала.
Это только дает ощущение ситуации. Когда компания сокращается в целом, они не покупают нового программного обеспечения. Когда компании не покупают программное обеспечение, такие компании, как Autodesk будет сильно страдать.
Сохраняя свои позиции
Если все так плохо вокруг, то как CAD менеджеры могут защитить свои рабочие места насколько они могут? Как вы можете обеспечить и сохранить свои позиции менеджера САПР? Как вы можете помочь вашей компании пережить жесткие времена?
Рассмотреть следующие вопросы:
Стать готовым к обычной производственной работе.
Еще не сделали обычную чертежную работу своей основной на время кризиса? Вернитесь обратно в производство в проектирование Вашей фирмы. Способность выбирать и получить проекты, действуя в краткосрочной перспективе как дизайнер, разработчик, или чертежник может означать разницу между шансом на увольнеим или на возможность остаться сотрудником.
В этой экономической ситуации, такая работа оплачивается гораздо лучше.
Будьте гибкими и готовыми к переключению на различные задачи.
Понимание того, что при подготовке нового проекта происходит изменение в том, какие приоритеты могут быть изменены. Вместо того, чтобы расстраиваться по поводу изменений в графиках, будьте счастливы тем, что у вас есть работа.
Повысьте эффективность своего ИТ-познания.
Если вы можете помочь в решени ИТ-функций, вы будете только более универсальны и полезны для Вашей компании. Эта стратегия очень хорошо работает в компаниях, которые нанимают внешних специалистов в области ИТ, поскольку рост ИТ-опыта приведет к экономии средств предприятия.
Будьте инновационны для экономии.
Видите, как лучше делать то, что будет экономить деньги компании? Говорите! Так долго, как вы можете демонстрировать экономию и эффективность и повышение эффективности, вы должны быть восприняты очень серьезно в компании.
Обучаться.
Делать все, что вы можете, чтобы узнать больше о программном обеспечении, которое компания использует. Вам, вероятно, придется сделать это обучение в свободное для Вас время, но чем больше вы знаете, тем больше вы будете привлекательны с точки зрения трудоустройства.
Суммируя.
Я знаю, что эта частичная информация из бюллетеня CAD менеджера http://management.cadalyst.com/CAD+Manager%27s+Newsletter+Archives не является подбадривающей или поощряющей, но реальность в экономике, в которой мы действуем такова. И поскольку ситуация в ближайшее время не станет лучше в ближайшее время, я считаю, что время для урегулирования затяжного периода это время затянуть пояса. CAD руководителям, которые понимают эту реальность будет легче выдержать шторм.
В следующей публикации , я поделюсь некоторыми из моих интервью с участниками индустрии о состоянии экономики в САПР и сделать выводы о рынке, которые вы можете найти полезным. До следующего раза.
-----------------------------------------------------------------------------------
Вот такая статья. В десяточку! Я вспоминаю все свои беседы с клиентами, анализирую ощущения рынка и понимаю, что бизнес универсален, он не знает границ и все те решения, которые отлично работают за рубежом, вполне применимы в наших российских реалиях.