Информационный вакуум

В коменнатрия к моим сообщениям в блоге периодически проскальзывает мысль об информационном вакууме среди пользователей. Сегодня хотел бы именно об этом поговорить.

Есть несколько должностей сотрудников на любом предприятии, которое использует САПР.
Попробуем пробежать лестницу снизу вверх в попытке осмыслить, кто и какими категориями мыслит. И с кем надо сотрудничать, какие результаты будут в итоге.

Начнем-с...

Пользователи.

Та самая категория, ради кого все это и затевается, как правило. Т.е. те, кто выдают на гора точные чертежи рабочей документации, эскизы, на основе которых и строиться вся дальнейшая работа. Не смотря на громкие и победные реляции о проникновении Интернета к почти 40 миллионам россиян, практически не бывают в Сети. Очень редко и избранно попадают на мероприятия, посвященные тем или иным программным продуктам в области САПР. Не имеют никакого вляиния (почти) на принятие решений. Большая часть используемых САПР - то, что поставили им админстраторы компьютерной сети предприятия. Очень часто являются основой для создания зоопарка используемого на предприятии программного обеспечения. Т.е. приперли какую-ту классную программу, в которой можно очень быстро решать свои собственные, узкопрофильные задачи. И на этом все! Будут оказывать сопротивление любым инновациям, откуда бы они не исходили. Потому что их технологический потолок именно их любимая старая программа. К слову, надо отметить, что программы такие в большинстве своем действительно решают поставленные задачи, но в заданной "кривой" плоскости. Об интеграции с остальной цепочкой проектирования можно смело забыть в большинстве случаев. Основной лейтмотив такого поведения скрыт в банальной лени. Большинство все время ищут волшебную красную кнопку, нажав которую, программа с минимумом усилий с их стороны быстро и безошибочно создаст все необходимые чертежи с рабочей документацией. Ищущих, талантливых, способных на самостоятельное освоение нового программного продукта, всего 2 человека на сотню пользователей. Инноваторы настолько редки в этой среде, что такие исключения лишь подтверждают общее правило. Общаются пользователи с продавцами САПР много и охотно, жалуются на судьбу и обстоятельства, начальство, маленькую зарплату, вообще на все что угодно. Но изучать новый продукт не хотят категорически.

ИТ-начальники

На относительно крупных предприятиях это, как правило, начальники ИТ-отделов. В малых фирмах их роль выполняют приходяшие "мальчЕги-одмИны", которым ваще, по фигу, лишь бы платили за умный и хмурый вид, когда они в упор разглядывают проблему, но не в состоянии её решить. САПР оба типа занимаются постольку-поскольку. Они ещё заняты сетями, обновлением парка компьютеров. В их ведении кутерьма с расходными материалами для печатающих устройств и обеспечение доступа в Интернет. В большинстве случаев не являются специалистами в предметной области - в проектировании. Да и не обязаны, по большому счету. Поэтому сделать осознанный выбор, какой именно программный продукт должен использоваться на предприятии не могут. Это не их вина, это их беда. В классических учебниках по продажам гордо именуются людьми, готовящими решения. На практике не обладают навыками, необходимыми для подготовки таких решений. Во избежание "недоразумений" в подавляющем большинстве случаев скрывают инфомацию от пользователей и руководителей, которой располагают в избытке про новые программные продукты, их функционал и возможности решения производственных задач. Избирательно общаются с представителями фирм-поставщиков программного обеспечения: кому-то верят, с кем-то советуются, а покупают у третьих. Т.е по сути дела, в неявном виде реализуют не только техническую политику в области САПР родного предприятия, но оказывают явное противодействие тому, что является с их точки зрения абсолютно неверным. Причем понятие верного у них трактуется так широко, что иногда прямо оторопь берет. Самый неудобный тип контакта для продавцов и внедренцев САПР, с которыми приходиться общаться. И бесполезный, по большому счету.

ГИП/ГАП-ы.

Главные инженеры проекта/главные архитекторы проекта. Колоссальный опыт, умение искать и находить комромиссы. И при этом парадоксальные вещи! Острое желание заставить всех молодых пацанов под своим руководством заставить чертить на бумаге, ибо так быстрее. Заоодно чертить научаться. На самом делепрекрасно понимают, что мир изменился, но по армейскому принципу хочется показать свой кусочек власти, авторитета, заработанных годами упорного труда. Который, в большинстве случаев, никем толком и не оценен. Трепетно, до дрожжи в пальцах и коленках коллекционирующие грамоты и бумажки-свидетельства о "повышении квалификации", вывешивающие их на видных местах в офисе. Чем с успехом пользуются многие компании-разработчики САПР, очень тонко и мудро играющие на желании людей собирать доазательства собственной профессиональной значимости. Ретроградны по своей сущности, не верящие ничему и никому. Именно они являются основным стадом "боевых хомячков", которые в ручную проверяют программы на правильность результата. И после всестороннего тестирования авторитетно заявляющие, что новая программа фуфло, врет в расчетах и что вот он-то, опупенный спец сделает то же самое с лучшим качеством. Тут нужно понимать, что такие заявления имеют под собой основу. Но! Даже если программа выдает не совсем качественный результат, то пля, на то ты и инженер, чтобы на основе своего опыта и быстрых прикидочных расчетов с помощью программы не сидеть неделю пересчитывать объект, а сделать расчет быстро, а потом скорректировать его правильным образом! Нет, мы сначала ставим перед собой проблему, а потом её преодолеваем: все считаем в ручную! Напомню, что производительность труда специалистов в России от 3 до 30 раз ниже, чем в европейских или американских компаниях. Т.е. имеем констатацию факта, что у нас много не инженеров, а техников-оформителей!

Руководители со товарищи

О, да! Люди, принимающие решения. Именно общение с ними способно, на первый взгляд давать самый правильный результат. Увы, в большинстве своем озабочены общими бизнес-задачами. И САПР в терминах бизнеса воспринимают как нечто постыдно-обязательное, но не оказывающее (с их точки зрения!) почти никакого влияния на процесс проектирования как таковой. Поэтому считающие, что есть ИТ-служба, есть пользователи, а им вникать в эти глупости про САПР нет времени. И вообще, считают все это не существенным. Вот купить новенькие лифты в офис, закатать в мрамор туалеты, отделать лобби фирмы в стиле дворца арабского шейха - это важная народохозяйственная задача, чтобы поразить клиентов своим богатством и масштабом. Вообще, это глобальная проблема. которой может быть имеет смысль поговорить отдельно и более подробно. Основываясь на своем личном опыте могу привести четыре основные категории руководителей. Первая, старики, сохранившие свою власть ещё с доперестроечных времен содержат у себя отделы машинисток, куда такие же старички приносят документы, написанные от руки. Очень быхотели сохранить свой весьма прибыльный бизнес. Но увы, не имеют возможности приподняться над ситуацией, проанализировать её и понять, что без инноваций их просто съедят. Тяжело в преклонном возрасте идти навстречу переменам, но выхода нет. Посему банкротятся с приличной скоростью и с омерзительным качеством. Вторая категория новая волна: те, кто сам начинал с низов и волею судьбы и обстоятельств таких забросило в кресла руководителей или заместителей. Зачастую сами являются послушными исполнителями воли "отцов-основателей" таких фирм, пофигистически относящиеся к результату работы родной компании в целом. На вопросы о САПР отвечают с усмешкой, что им это не интересно. Вон там бегает мальЕг-одмИн, идите с ним разговаривайте. Это, типа, не мой уровень! Как и первый тип, имеют профильное образование и никакого образования в области управления, менеджмента. Третий тип новодельцы - крепкие хозяйственные мужики, создавшие свой бизнес с нуля, эдакий русский вариант селф-мэйд. С ними приятно и легко иметь дело, они слишком охотно идут на инновации, но требуют высочайшей экономической эффективности, на грани возможного. Очень часто они переступают черту, в попытке получить чересчур многое от новых технологий, при неправильном внедрении часто разочарывающиеся и начинающие работать по принципу как все. Тут есть политический аспект, о котором в этом блоге упоминать даже не хочется, ввиду явной очевидности. :( Точно так же, как и перва яи вторая категория не имеют образования в области управления вообще. Интуитивно и ежедневно ищущие лучшие практики управления своим предприятием. Четвертая категория - хайтеки, самая сладкая. Управленцы новой волны, зачастую приехавшие из Москвы "управлять хозяйством" вместо проворовавшихся прешественников. С ними проще всего, откровенно гоовря! Как у всякого хорошего менеджера управленца базируются четко на трех китах ведения дел: цель, срок, бюджет. В России возможно одновременное исполнение только двух этих факторов из трех. :) Больше "социум не пускает". :) Искусство состоит в том, что иногда им удается совместить все три параметра. Чем больше будет таких управленцев. тем быстрее наступит технологический прорыв в этой стране. Но этим ребятам может банально не хватить терпения, сами знаете почему? Правильно! :) Но, как и первые три группы, до сих считают, что как именно чертють их подшефные суслики чертежи не имеет никакой разницы. И все стимулирование сводиться к банальщине в виде премиальных выплат и сверхурочной работы. При этом сами жаждающие использовать инструменты личной автоматизации с максимальной эффективностью.

ИТОГИ:
Подведя грустную черту, следует признаться, что в итоге имеется весьма грустная ситуация: на современном проектном предприятии разговаривать о внедрении САПР НЕ С КЕМ! Решительно, абсолютно и бесповоротно! Всем участникам с той стороны "не до суг"... :) И тот, кто придумает правильную методологию продвижения САПР внутрь предприятия клиента получит себе весь рынок и всех клиентов. Откровенно говоря, я как раз и пытаюсь методологически решить эту самую задачу. И публикация здесь этих мыслей в блоге как раз и является попыткой осмыслить этот процесс в целом и найти пути решения. Вполне вероятно, что в полемике возникнут идеи, как этого "счастья" достичь. Есть задача, ищется решение! :) Вообще, это и есть оснвоная работа отделов маркетинга вендоров и дистрибьюторов: поиск эффективных и нестандартных способов "вхождения" в клиента. Те типовые сценарии, которые мы видим и реализуем сейчас на практике зачастую очень далеко, "эдак на километра полтора" отстоят от этой задачи. Хотя, следует признать, что лично мне по душе пришелся 3D-форум и тест-драйвы. Они тоже, эти мероприятия, не идеальны. Но почти близко подошли к решению данной задачи.

Единственный, очень полезный эффект от кризисных явлений, который проявил себя в полной красе и яляется очень отрадным лично для меня, так это то, что 25% компаний, которые раньше были дилерами по продаже программного обеспечения исчезли. Развалились, обанкротились, сменили профиль, ушли в криминал - не важно. Рынок очистился, причем весьма приятным образом. Остались только те, кто реально хочет этим заниматься не потому, что там можно бабла срубить по легкому, а потому что считает для себя это важным и актуальным делом - продвижением хайтека (родного/импортного - не важно) в производственный процесс в этой стране, здесь и сейчас. Пусть это звучит возвышенно для некоторых, но это достойная и благородная задача. Понимаете, нужно не вести холиварные войны на форумах по замеру "кто круче" в функционале продукта, а выбирать самые экономически эффективные и оправданные инструменты. Обращать внимание на качество самого программного продукта. Потому что качество влияет непосредственным образом на общую стоимость владения - ТСО. Т.е. опять же, является инстурментов измерения экономической эффективности! В этой ситуации основным элементом борьбы становятся как раз качество программного кода. Качество!

Ещё один аспект, который висит в воздухе, но который до сих пор не оказал заметного влияние на рынок вообще и на клиентов в частности - это коллектиыне методы работы сотрудников предприятий. Я не зря так с придыханием говорю про SharePoint. Меня вежливо тыкали носом в Bentley ProjecWise, причем заслуженно. Так вот, я по прежнему считаю, что наиболее сильной связкой, на поле которой нужно играть сейчас является MS SharePoint & MS Project. Либо их аналоги! Концепция "всеобъемлющего PLM" пока не устаканилась в головах клиентов. И именно это будет основным полем битвы. Сейчас мы все на пороге технологического рывка: тот, кто предложит наиболее быстрое и легкое (пусть даже его будут называть "кастрированным" PLM) решение по организации коллективной работы, тот станет лидером рынка. Откровенно говоря, Autodesk Vault на эту роль не годиться, как мне кажется. Нужно другое решение, более широкое, что ли? Или более простое, не знаю! Но то, что оно нужно, востребовано и сильно изменит ландшафт мира САПР у меня сомнений нет. Вот на этой приятной нотке хочется закончить свой сегодняшний, отчасти сумбурный рассказ. Надеюсь, что будет тонна комментариев по этим темам. Очень хочется именно дискуссии! :)

P.S. Отдельное спасибо хочу сказать Владимиру Малюх http://vmalukh.blogspot.com/ за точные и интересные комментари. А так же выразить слова благодарности Олегу Шиловицкому http://plmtwine.com/plm-daily-think-tank/ за ссылки на превью SharePoint 2010. Впечатлило сильно, ибо это готовая среда, инструментарий для создания своего собственного информационного наполнения внутрикорпоративных порталов. Спасибо!

43 комментария:

  1. " Откровенно говоря, я как раз и пытаюсь методологически решить эту самую задачу"

    На мой взгляд, ответ практически очевиден - начинать нужно с обучения УМНЫХ начальников. Именно в их руках ВЛАСТЬ, с помощью которой они "нагнут" ГИПов, выгонят мальчкиов-сисадминов, наберут действительно перспективных пацанов из вузов и выпрут ретрогадов-старперов.

    Мнение не только мое, но и примерно полудуюжины руководителей САПР-отделов на предприятиях, где все в конце концов внедрилось и внедряется. Именно САПР-отделов, отделенных или выделенных, если угодно из ИТ-отделов. Во всяком случае с "головы" нужно начинать. Остыльных тоже учить надо, без обученных умных боссов - все будет впустую.

    С начальниками-дураками работать бесполезно, ну не наша, в конце-концов, задача исправлять их дурость и вытаскивать тем самым предприяти из задницы.

    А учить, даже умных, по моему опыту - сложно. Особенно возрастных "дядек" лет 50-60. Им некогда, они сесняются, они считают/знауют, что они умные. Но так уж вышло, что пока САПР рос как технология - они его не видели. Так что приходится убеждать, уговаривать, заманивать - тонкий индивидуальный процесс. И учить их приходится тоже индивидуально, порой исподволь.

    Есть еще один огромный пласт, о ктором разговор отдельный - ВУЗы. В моем родном НГТУ более 90% преподавателей технических дисциплин НЕ ЗНАЮТ, что такое САПР, и, естесвенно не умеют им пользоваться, а тем более учить. Представим себе, кого они подготовят? Дошло до того, что заводы, при остром дефиците специалистов, отказываются принимать выпускников ПРОФИЛЬНЫХ специальностей. И также, среди профессуры и доцентуры - луддизм и противостояние.

    ОтветитьУдалить
  2. Владимир! Хочу обратить Ваше пристальное внимание на статью http://www.cadmaster.ru/articles/article_27977.html, которая была написана относительно давно, но очень успешно "резюмировала" все беды соврменной системы высшего образования. Думаю, прямых ответов что делать Вы там не найдете, но для общей оценки ситуации материал великолепный. Более того, я лично знаком с автором и отношусь к нему лично с огромным уважением. Он крепкий профессионал, каких мало в стране. Ушел правда в несколько другой проект, но его поистине энциклопедические познания, помноженные на его собственный опыт дали миру такую замечательную статью. И плевать, какой вендор, какой софт. Главное - ухвачены за бороду все "погрешности" мира соврмененного образования. Так что, приятного Вам чтения! :)

    ОтветитьУдалить
  3. Я ее читал еще тогда. в 2007 :) Статья действительно хорошая. Все изложенное в ней можно пернести не только на ПО САПР, но и просто на производственное оборудование - только ущерб еще выше, потому что запоротый станок с ЧПУ стоит не $5тыс.

    Ну, не все беды от образования, но очень многие. Кол-во студентов уже зашкалило за рамки времен СССР, соответсвенно качество выпускников - никакое. Если в мои годы "балласт" был 50-70%, то нынче все 90%. А количество (абослютное) "годного" осталось то же. Вот на этих "годных" умный работодатель и ориентироваться должен. Причем начинать вторгаться в процесс обучения, премируя нужных ему студентов с ранних (2-3) курсов, привлекать к практике у себя.

    Остальные- пополнят ряды нахлебников, т.е. офисного планктона. Лишь б на производство не попадали, там от них вреда еще больше.

    ОтветитьУдалить
  4. Ну что ж, интрига раскрыта - запись опубликована :)
    И как обычно в точку, причем в этот раз без всяких "но" аж поспорить не с чем :( - ну в конце то концов не дисскутировать же о том " что нет Александр, вы не правы - не все такие, хотя большинство именно такие..." :)
    Грустно все это... и тем грустнее чем больше ты сам приходишь к таким же мыслям. И еще грустнее от того что ты понимаешь что в России сейчас не только "разговарить не с кем", я бы даже сказал САПР - вообще никому особо не нужен. Исключения непосредственно вендоры. Поясню почему - развитие (как массовое внедрение) САПР в настоящее время полностью инициируется только вендорами и их представителями. Дак вот если вендору особо деться некуда - как бы плохо его продукты не продавались, он все равно вынужден будет двигать в массы свой продукт. Представители же чаще всего не обладают таким "фанатизмом" и в настоящее время то тут то там заметны переквалификации именуемые модным словом диверсификация бизнеса,а по сути чаще всего понимание что очень скоро занимаясь только этим данным продуктом они "загнутся". Как следствие, даже у дилеров(дистрибуторов) пропадает та искорка, которая зовет за собой клиентов, та вера в продукт, что подкупает... Целью становится другое - продажа, быстрая, легкая, ничего не обязывающая... Если клиенту что то не понравилось после покупки, дак это он же и виноват - надо было более точно формулировать цели, или же оплатить полный курс обучения, а то специалисты "не готовы"..
    Вот цитата с сайта одного из ведущих поставщиков САПР (преимущетсвенно Адеск) - "Сколько стоит Ваш труд? Задумываетесь о том, как на порядок увеличить стоимость Вашей работы? Компьютерные курсы AutoCAD действительно меняют Вашу жизнь к лучшему!"
    Все вроде хорошо - и лозунг призывающий задуматься о стоимости труда, но тут же какое то примитивное, попахивающее телерекламой - а-ля "С помощью нашего тренажера вы станете чемпионом мира по всем вида спорта, просто сидя перед телевизором". Прошел 40 часовые курсы и все - ты Специалист, способный поменять свою жизнь и всю вселенную... Повышение самооценки конечно хорошо, но...
    ПОсле такой рекламы общение с руководителями предприятий сводится примерно к такому ключу - "наши проектировщики- отличные специалисты, сертифицированы" - все. финиш. некогда ему разбираться что на таких курсах его работников научили только линии чертить да точки ставить. А что будет с психикой проектировщика когда речь идет об увеличении стоимости труда "На порядок!"
    по поводу SharePoint - мне обещали что возможность работы автокад с ним внесена в WishList, но без срока реализации... так что посмотрим.. А пока он не готов для таких вещей. Проверено.

    ОтветитьУдалить
  5. Этот комментарий был удален автором.

    ОтветитьУдалить
  6. прелесть ситуации в том, что не смотря на всю вышесказанное в статье:
    1.проектные бюро результат выдают даже при такой организации и "бОльшее" за частую не востребовано;
    2.те исключения о которых Вы упомянули, не есть гарантия завоёвывания рынка, т.к. очень много решает политика "раздачи" заказов;
    3.при таких обстоятельствах единственный кто решительно может изменить ситуацию это "профессиональный" заказчик, который ценит своё время и деньги(условия кризиса с финансами дают этому перспективу), не приемлет издержек при строительстве и как следствие будет требовать быстрые, качественные и рациональные проектные решения.
    Главное чтоб не "загнулись", те конторы, что являют собой "исключения" и заказчики способные понимать, где можно экономить, а где нет.

    ОтветитьУдалить
  7. Блин, снова "упадничество" - вообще никому особо не нужен."

    Что за привычка к черно-белым оценкам? Я работаю в САПР уже более 20 лет - и это не самые радужные годы, но всегда были люди и предприятия, кому он был нужен. Да, их уровнеь, порой и часто, оставляет желать лучшего - но на то мы и есть, чтобы им помочь.. Главное, что они есть такие, их только нужно найтиЮ опереться и, в свою очередь, помочь им.

    ОтветитьУдалить
  8. Каждый день, с утра до вечера занимаюсь тем, что ищу их, активных, инициативных, смелых. Не смотря на обстоятельства. И даже ведение блога, является частично попыткой найти думающих, ищущих людей. Упадничества нет. Есть трезвая оценка ситуации и поиск выхода из тупика. Только так!

    ОтветитьУдалить
  9. Владимир! Здорово, у Вас уже учебник вышел и на Озоне доступен, поздравляю! http://www.ozon.ru/context/detail/id/4714561/

    ОтветитьУдалить
  10. Саша, я не ваше сообщение комментировал а moldi :) К сожалению он не одинок в такой точке зрения.

    За поздравления - спасибо. Собственно первый 50 сигнальных экземпляров получили участники круглого стола, тираж вышел несколькими неделями позже. Вам лично - могу выслать персонально с дасрвенной подписью, черкните адрес на мой e-mail, vmalukh{собака}ледас.ком :)

    ОтветитьУдалить
  11. Александр, позвольте полюбопытствовать, а что Вы вообще на этом рынке делаете, если "разговаривать о внедрении САПР НЕ С КЕМ!"? Может разговариваете не с теми?
    Просто обычно сапропродавец ищет упомянутого Вами ЛПР, а потом удивляется, почему же не идет внедрение САПР (это для красного словца, на самом деле все понимают и удивляются только на публике). Потому что визу на твоем предложении ставил финансовый директор или начальник отдела закупок. А ему, как правильно замечено, глубоко насрать что дальше с этими коробками там будет. В идеальном же мире затаривание клиента - это первый этап. Если сапропродавец сам заинтересован в дальнейшей поддержке клиента и внедрении проданного ПО (что случается очень редко и часто вызывает искреннее удивление даже у самого клиента), то он будет опускаться до ленивых тупых инженеров, старых маразматических ГИПов и небритых похмельных админов. И за исключением совсем уж клинических случаев сможет дело сдвинуть.

    ОтветитьУдалить
  12. Я пытаюсь работать по всем тем стандартам, которые прописаны в руководствах Autodesk по продажам. Плюс TAS (Target Accounting selling), плюс личный опыт в продажах. И мучительно ищу выход из этого тупика. У Вас есть какие-то идеи по этому поводу? Если это не секретно, выскажитесь более подробно, думаю, это будет интересно всем. Я как раз интересуюсь всем тем, что может помочь сдвинуть дело с мертвой точки. Любые идеи приветствуются! Но тут возникает одна мелкая двусмысленность, проистекающая из наших российских деловых обычаев. Хитрые автодески, впрочем как и другие вендоры (Microsoft, например) очень четко дистанционируют стоимость своих программ от тех денег, которые должны в идеале зарабатывать дилеры. Т.е. за программу деньги отдельно, за сервис вокруг программ - отдельно. А по факту что получается? Многие дилеры, продав софт, бесплатно пытаются сопровождать клиента на пути внедрения САПР. Затем, очень быстро, деньги заканчиваются и дилеру клиент становиться не интересен по финансовым мотивам. Клиенты же недоумевают искренне, как так - мы программу купили, теперь продавец нас пожизнено должен окружить сервисом! Причем далеко выходящим за рамки стандартного набора услуг послепродажной поддержки. Вот где основное противоречие и отличие российского рынка от общемировых тенденций. Т.е. покупка софта лицензионного внедрение не гарантирует ни на капельку. В этом смысле показателен пример с введением в российскую практику премьер сервиса. Я лично считаю, что в ныненшнем виде его реализации разделить всех партенров по статусу весьма плачевна. Вон, на "гороховой фабрике" есть все статусы и прочая. И что мы имеем в итоге? Да нифига мы не имеем, вернее не мы, а клиенты! Чумазые дети, дымящиеся руины и легкое недоумение, что это такое было?

    У меня в блоге с месяц назад была дискуссия с клиентов из Санкт-Петербурга. Они пытались стремительно освоить NavisWorks. На мой вопрос, а почему Вы не захотели пригласить за деньги грамотных ребят от продавцов САПР, чтобы они быстро и безболезненно Вам помогли не просто изучить, но и внедритиь продукт прозвучал ответ: не-не-не! Мы хотим сами изучить. Во первых это дешево, во вторых, мы потом сможем делать сами, все, что нам нужно. Время настоязего профессионала занятого реальным сложным о чень дорогим объектом (я даже догадываюсь каким!), который отвлекается на изучение программы, стоит баснословно дорого! Думаю, даже пустяковый расчет подтвердит правильность моих мыслей. И мы возвращаемся к одной из тем моих прошлых публикаций - ТСО САПР. Вот так вся Россия и работает. Президенты занимаются лампочками, а кто-то зверькадовые чертежи с масштабами пытается открыть. Я не настроен рыдательно жалобно ко всему тому, что происходит вокруг. Я ищу пути, как стать понятным лично мне для моих клиентов. Как донести всю пользу от своих знаний до клиентов, чтобы работа моих клиентов была эффективна! Это лучшая реклама, которую только может себе позволить "продавец САПР"! Если бы у меня это получалось легко и быстро, у меня в офисе стояла бы очередь из клиентов, жаждущих получить сервис!

    Отсюда и основополагающий мой постулат последнего времени: изучить продукты самому. Не полностью, не на 100%, но с какой-то долей, например на 60%. Тогда я могу разговаривать с клиентами на понятном им языке. Это очень тяжело, но я каждый вечер без выходных упорно читаю учебники, смотрю видеролики, роюсь в сети. Я хочу в том числе и своего профессионального роста. Чего и всем присутствующим желаю!

    ОтветитьУдалить
  13. Эмм... и ещё - задорный у Вас лонч получился собственного блогу: http://xagsm.livejournal.com/308.html
    Весело, приятно читать! Поздравляю с шикарным началом! Без всякого стеба и подколок.

    Вы уж здесь в своем комментарии совсем сгустили краски. Я не отношусь плохо к своим клиентам. Отнюдь! Это живые люди, все со своими приколами и недостатками, светлыми талантами и неуёмной тягой к самосовершенствованию. Это - люди! Я же в своей публикации вывел некий усредненный образ, слегка озлобленный типаж. А Вы меня сразу подозреваете в неком снобизме, что я своих клиентов вот прямо ненавижу. Неа! Так вот, как и всякий врач - очень хочется не просто поучаствовать в лечении больного, но и получить весомый финансовый результат в свой семейный бюджет. Я терпеливо и долго стараюсь работать с каждым, искать подход ко всем без исключения. И пытаюсь помочь им, а не облаять. Лаять - это вон, в мэрию свою зайдите, попросите бумажку у теток пергидролевых, которые там бумажной пылью чихають. Рост моих клиентов, рост их профессиональный и технологический - прямая дорога к моему и вендора личному обогащению во всех смыслах. Куда уж проще? :)

    ОтветитьУдалить
  14. "Хитрые Автодески" сами в свое время проталкивали идею о том, если пользователь что-то купил, то продавец обязан его до конца жизни поддерживать. Недавно видел несколько предложений от разных диллеров Автодеска 2-3 летней давности и у каждого в примечаниях написано: на все вышеперечисленные продукты предоставляется техподдержка в течение 1-2-3 лет, тут уже кто сколько работать собрался. Ну а если клиент еще и весьма мутную в случае с деском подписку приобрел, то ему ничего иного и думать не остается насчет платной поддрежки.
    Ну если ближе к теме, то тут просматриваются две ситуации. Пользователь не хочет, чтобы у него все нормально работало. И пользователь хочет, чтобы работало, но не хочет платить. Вы сейчас на какой из этих стадий?
    Тут можно подискутировать, хотя начинает создаваться ощущуние, что мы будем искать упомятую "красную кнопку", только теперь у пользователя)

    ОтветитьУдалить
  15. Э, тут могу не согласиться. Сколько работаю с автодесками - всегда нам говорили четко: сервис отдельно, зарабатывайте отдельно от продажи наших лицензий сами. Так что насчет пожизненной халявы - это от лукавого, от голенастых деФФачек из отделов мАркетинга "разных" дилеров. Техподдержку даем: один год с момента продажи по телефону и электронной почте. Это явно прописано во всех контрактах. Но не более! Т.е. поездки в офис заказчика, консультирование на месте только по отдельному прейскуранту. У нас точно так, например, за других не скажу. Справедливости ради отмечу, что первый выезд - привезти коробку, поставить софт и активировать делаем исправно. Но потом - только по факту накапывания грошей, не более.

    Насчет мутности подписки: не буду повторять то, что в блоге своем уже отмечал. Просто приведу факт прошлой недели: в Revit MEP русской версии стандартной поставке расчеты не по ГОСТ-ам/СНИП-ам сделаны. Они там есть, но как модно нынче говорить - не кантрифицированы. Но в центре подписки выложили на прошлой неделе пакет адаптации, в котором, как я подозреваю, есть и расчеты с учетом "национальной специфики". Ну, умные и те, кто в курсе меня поправят, надеюсь. Так вот - это как раз ценность подписки. Или например модуль расчета ливневки для цивила 2009 версии был доступен только подписчикам. А как у нас с ливневками в реале? Ростовское видео в мобильном репортере видели? Да все города плавают при погодных катаклизмах, чего уж греха таить...
    Опять подписка автодеском, будь она неладна мутная? :)))

    Теперь про вилку ситуации: я честно не знаю, в какой я ситуации. Собственно ведение блога изначально как раз и преследовали цель понять, почуствовать отклик от своих клиентов. Кто ж знал, что получиться целая блогосреда от Калининграда до Владивостока, а? И что я стану песчинкой среди десятков блогов по этой тематике в рунете? Вы если знаете правильный ответ, просветите, польза будет строго всем!

    ОтветитьУдалить
  16. Ну... Правильный ответ только Анастасия Морозова знает. Я могу лишь догадываться в данном случае и делиться мыслями.
    Скорей всего есть же у Вас клиент, который почти друг? Начните эксперименты с него, повнедряйте ему, обучите, деньги выбейте, картина понятней станет, на кого опираться в этом процессе следует. Заодно увидите, нужно ли это вообще кому-нибудь. Но это я бы так сделал, если бы похожим вопросом задался.
    Насчет подписки, интересно было бы если автодески взяли 100 случайных подписчиков этого Ревита и спросили, слышал ли кто-нибудь об этом модуле, а если слышал, то пользуется ли? Но Автодеск и так догадывается что получится...

    ОтветитьУдалить
  17. Все, сдаюсь - ход Вашей мысли потерял. Морозова то здесь при чем? Не пойму, честно!

    Экспиременты на друзъях клиентах... ммм... какое-то нехорошее предчуствие возникает, честно. Более честно - предлагать всем клиентам такой мегасервис, не взирая на степень личного отношения. Кто имеет больший запас инновационности, тот откликнется первым.

    А насчет подписки - так это от дилеров зависит, я например, о попдписке говорю каждому. Единственное, что тормозит процесс, так это % руссифицированных уроков внутри центра подписки. Их там реально много, но на русском жменька. Чем больше кантрифицрированного контента в центре подписки, тем веселее продажи. По количеству проинформированных - опять песня про вакуум! Ибо тем, с кем обсуждаются параметры контракта слышат про подписку от меня всегда. Но чаще всего, ИТ-служба (в целях облегчения собственной жизни, чтобы суслики не долбили) искусно забывает проинформировать своих пользователей о том, что на один контракт подписки можно активировать 36 эккаунтов для доступа в центр подписки. И по каждому учет пройденных уроков будет вестись отдельно. Т.е. это инструментарий для контроля качества обучения сотрудников! Эффективный и беспристрастный! В российских реалиях весьма полезный и опасный инструмент управления перосналом предприятия. Вот так вот... а Вы о мутности? Может от не знания? Не обижайтесь, но "мужики то не в курсе"... А мне горько и обидно, потому что народ не догоняет. Или спросите знающих, нужен ли Revit Extensions for Revit Structure 2010? Он тоже только для подписчиков... Будете удивлены!

    Ладно, что я все об автодесках? У других вендоров аналоги имеются, я уверен. Только вот "достучаться до клиентов" мы все не знаем как! И сообща головы все ломаем, как? Ну в самом деле, как? :)

    ОтветитьУдалить
  18. Просто судя по ауги, Морозова сможет ответить на любой вопрос. Но это так, незлой юмор.
    Если мои потеряные мысли подытожить, то вот что я хотел сказать:
    1. С кем общаться по поводу внедрению САПР? Вопрос показался мне странным от человека, у которого бизнес связан с продажами этих самых САПР. Я бы пообщался с инициатором этих закупок для начала. Узнал как он сам видит свое хозяйство.
    2. Что делать если клиент не хочет платить за поддержку? Но сами коробки САПРа тоже не сразу покупают, так ведь? Не стоят к Вам в очередь за ними? Может и здесь по тому же методу подойти.
    3. Если клиент совсем ничего не хочет. Тут я предложил на ком-нибудь поэкспериментировать и узнать, почему не хочет и как можно заставить его захотеть. Но если уж совсем не идет, то может и послать его, оставить до следующей закупки?
    Ну, надеюсь понятно. А то не хочется самому с собой разговаривать)

    ОтветитьУдалить
  19. Владимир, я собственно не в том ключе говорил об "никому вообще не нужно", т.е. не о упадническом настроении, а скорее о том о чем после меня высказался xagsm
    Иными словами об отношени к САПР одной стороны как "Вы нам что нибудь продайте, а потом мы может быть разберемся", а других как " мы вам что нибудь сейчас продадим, а потом возможно разберемся". И суть бизнеса - это не концентрация усилий по развитию САПР ("продажи", внедрение в собственные процессы), а некое действо, которое сегодня связано с САПР, а завтра вовсе может быть с ним и не связано.
    Ну и не в коем случае я не причислял ни к первым ни ко вторым, можно сказать всех кто здесь своей присутствуют - думается мне что в основной массе это как раз "идейные"...
    Вот я о чем хотел сказать, а не о том что все плохо и сапр буквально никому не нужен..

    ОтветитьУдалить
  20. Александр, а вот с примерами о доступных пакетах кантрификации и прочих подобных преимуществах по подписке - не подмена ли это понятий с минуса на плюс? По моему это выглядит как продажа сырого продукта и попытка вытянуть деньги за якобы доработку? Так можно и сервис паки только подписчикам делать...
    Ничего не имею против размещения по подписки модуля ливневки - вот это пожалуйста, выкладывайте как доп. функционал за отд. плату.
    Кстати, перевод курсов тоже отвратительный - один раз такое стоит увидеть и больше не хочется.. лучше уж на английском...
    Ну а если на это не обращать внимание, всеже подписка намного стала более привлекательной нежели 2-3 года назад.. Сейчас ее вполне осознано можно выбирать и платить за нее деньги.

    ОтветитьУдалить
  21. "И суть бизнеса - это не концентрация усилий по развитию САПР ("продажи", внедрение в собственные процессы), "

    Так оно будет ровно до тех пор, пока заказчик не будет готов оплачивать профессиональные услуги. Увы, но таких заказчиков (пока надеюсь) меньшинство, к счастью - они все-таки есть.

    ОтветитьУдалить
  22. Вот это да! О таком обсуждении можно было только мечтать. Вообще, высказывания в комментариях натолкнули меня на ещё одну статейку. На этот раз - об эмоционально-интеллектуальной составляющей процесса "продвижения САПР" в клиента. Тема черезвычайно интересная, как мне кажется!

    С подписками вообще, многое не понятно. Особенно не понятно с наполнением. Я несколько лет на каждом анкетировании партнеров автодеск твержу про то, что сервисы в центре подписки должны толстеть. Кое-что делается, но далеко не все. Что касается дополнений, тут все просто. Это некий тест. Если дополнение удачное и пользуется спросом (это легко отследить по количеству загрузок из центра подписки), то весь этот функционал в следующей версии уже в составе продукта. Именно так произошло с ливневкой для цивила, кстати.

    С переводом тоже песенка. Раньше его делали в России, with love. Но с определенного момента перевод отдали в центр европейской компетенции, где чохом переводят на 17 языков сразу. Так что пока, без вариантов. Хотя, в Москве есть специалист, который следит за этим делом. На сообществе аутодеск можно сообщать о найденных багах, которые после сервис-паков лечаться.

    В общем и целом есть понимание, что нужно делать ученик для директоров... Да, та же самая идея.

    Вопрос о том, что я сам сапропродавец и не знаю, как работать - риторический. Я делаю это ежедневно, весь рабочий день. Но все время в поиске новых путей и методов. Почему и предлагаю все эти вопросы именно к обсуждению.

    ОтветитьУдалить
  23. "В общем и целом есть понимание, что нужно делать ученик для директоров"

    Ну так с таким прицелом и писалось, не только для студентов :)

    ОтветитьУдалить
  24. Выскажусь про подписку. Сейчас единственным важным ее элементом мне видится получение новых версий. Т.к. Автодеск клепает новые релизы ежегодно, это действительно имеет смысл, чтобы держать в тонусе свое сапрохозяйство.
    Было бы большим делом, если бы деск сделал русский суппорт и более очевидный доступ к нему. Но это, я так понимаю, несбыточно в ближайшей перспективе.

    ОтветитьУдалить
  25. Категорически не согласен!
    1. Право использования домашней копии. Для "исполнения халтур" убойная вещь!
    2. Право отката на три версии назад всем колхозом. Это находка для крупных предприятий,котоые закупают постепенно!
    3. Потеряли диск, забыли серийный номер? Не беда, есть дистрибутивы для скачивания, есть сводный отчет, где все указано.
    4. Уроки! Если с англицким в ладах, больше ничего и не надо для освоения продукта. Если бы большая часть была на русском - вообще вопросов бы не было!
    5. Сервис, котоым не пользуется в России наверное никто, потому что он не по русски: запросы на техподдержку через веб-форму. Если бы там был один человек со знанием русского, да сама форма была бы на русском - был бы убойный инструмент.
    6. Всякие расширения, дополнения. Пока их мало, но те что есть - очень качественные.
    А новая версия само собой. :)

    ОтветитьУдалить
  26. Умные и одаренные есть. И после института, воодушевленные и амбициозные рвутся в бой. Но далее устраиваются на работу и получается следующее:
    Клетка. В ней 5 обезьян. К потолку привязана связка бананов. Под ними лестница. Проголодавшись, одна из обезьян подошла к лестнице с явным намерением достать банан. Как только она коснулась лестницы, вы достаете шланг и поливаете ВСЕХ ледяной водой. Проходит время, и другая обезьяна пытается полакомится бананом - вы опять достаете шланг и повторяете свои действия. Отключаем воду. Третья обезьяна, одурев от голода, пытается направиться к лестнице, но остальные хватают ее, не желая холодного душа. Теперь заменяем одну из обезьян. Новая, ничего не зная про душ, направляется к лестнице, но видит всего лишь злые морды старых обезьян, атакующих ее. После пары попыток она отказывается от идеи. Теперь опять заменяем одну из старых на новую. Она тоже хочет достать банан и тоже получает по харе. Причем первая из новых обезьян делает это даже с энтузиазмом. И так постепенно заменяя старых обезьян мы придем к ситуации, что в клетке окажутся 5 обезьян, которых вообще не поливали водой, но которые все равно не позволяют друг другу достать банан. А знаете почему?
    ПОТОМУ, ***, ЧТО ТУТ ТАК ЗАВЕДЕНО!

    ОтветитьУдалить
  27. "А знаете почему? ПОТОМУ, ***, ЧТО ТУТ ТАК ЗАВЕДЕНО!"

    Мораль - не ходите, дети, в Африку гулять. Не нанимайтесь в такие конторы, пробуйте разные предприятия еще студентами.

    У меня прямо перд глазами сейчас два предприятия, оба из приборостроения, но одно "Увжааемое госпредприятие с великой историей" (ситуация ровно Вами описанная), второе - растущее частное, где история совсем иная, в ктором 15 конструторов выполняют проектно-конструкторских работ не меньше, чем в первом - 400.

    ОтветитьУдалить
  28. Ура, ура, ура! Это как раз тот самый случай, когда бабло победило зло! Только экономическая ээфективность может противостоять костному мышлению предприятий старой формации. Только высочайшая экономическая эффективность, основанная на максимльном выжимании результата из современных технологий способна противостоять административному ресурсу. Владимир, поддерживаю, все в точку! Интересно, Атцы-кАмандыры когда-нибудь это поймут? Или надо обанкротить все предприятия старой формации, чтобы это стало заметно?

    Как приятно, что мы хоть на капельку, но косвенно способствуем продвижению прогресса. пускай нас дразнят флудерами-графоманами, но если мы хотя бы на капельку сможем сдвинуть процесс на уровне осознания, значит мы действуем правильно! Осознание проблемы - уже половина её решения, не так ли? :)

    ОтветитьУдалить
  29. Ну, принудительно банкротить только за то, что сатрой формации - безусловно, не надо, пока не становятся колоссально убыточными. Они сами провалятся, в конце концов, и будут замещены адекватными сегодняшнему дню. Я понимю, что хочется побыстрее, но скоро только кошки родятся.

    А атцы-командиры нужного вида потихоньку появляются и вот этому процессу нужно всячески способствовать в меру, и даже сверх меры сил - окупится сторицей.

    ОтветитьУдалить
  30. пробуйте разные предприятия еще студентами..
    Дело в том что можно прыгать с места на место в крупных городах, а еще лучше - в Москве. Но большинство городов - моногорода, и устроиться на единственное предприятие на всю округу по блату - большая удача. И на одаренных часто давит менее одаренное начальство, загоняя их "на свое место" дабы не бог не заняли их место. В конце концов появляется унылость и исчезает задор.
    Крупные убыточные предприятия государство вытягивает всеми силами за уши, пока в нормальных странах его бы сто лет назад закрыли, обнесли забором и облегченно вздохнули.
    Потенциальных управленцев куча, но вот прорваться через чиновничью машину удается единицам, остальные валят на запад и делают свой бизнес там.
    Остается ждать пока русских не станет слишком мало а китайцев слишком много и к нам хлынет производство, фабрики, развернется строительство и САПР будет раскупаться как на рынке пирожки )

    ОтветитьУдалить
  31. Alexey
    Еденственный выход это создание отдела САПР, который будет решать все важные вопросы, а именно: ведение политики в целом, поддержка и внедрение продукта, обучение, решение особо трудных задач. Туду можно оформить либо одмина с техническим уклоном, либо активного инженера с компьютерным уклоном. Единственный минус это размер предприятия, он должен быть большим, хотябы 1 САПРовец на 40 инженеров, а это общий размер предприятия >600 человек.

    ОтветитьУдалить
  32. Да, кстати, Аноним интересную тему коснулся - моногорода... Как то привык уже к жизни и бизнесу в крупном городе - здесь действительно все как бы плохо, но есть шансы что конкуренция расставит все на свои места. А вот в маленьких городах... Вот есть там завод, при этом как правило принадлежаший какому нибудь холдингу (которому как то не особо досуг следить за САПР на этом заводе) и все.. На лицо сразу - информационный голод даже для тех кто рад бы развиваться, не говоря уже о тех кого новые САПР не заботят - дело же делается и ладно. Поставщики на такие города, как говорится "с высокой горки" ибо чего ловить то, лучше сразу с "головой" все порешать, да поставить централизованно. А с другой стороны безвариантность инициативной молодежи - если по тем или иным причинам возможность переезда не рассматривается. А таких городов, по крайней мере на Урале - процентов 80...

    ОтветитьУдалить
  33. Я все вижу тенденцию "найти причину, но не способ". Наш Новосибирск - не совсем монгогрод, но по сути был поделен между 3-4 крупмнымними конгломератами предприятий, тем не менее - наиболее успешными, с точки зрения карьеры молодого специалиста, сейчас являются не монстры бывшего минавиапрома, минмаша, минприбора или минсредмаша, а именно частные конторы.

    PS: Извините, а где молоджой человек учится в "маленьком городе", или он все-таки едет учится в ВУЗ в большой город? Кто ему мешает там получать информацию САМОМУ?

    ОтветитьУдалить
  34. Впрочем, именно на авиазавод (НАПО), я пожалуй зря "наехал" - там дела получше. Но остальной нский авиапром - СибНИА, авиаремонтный завод - то самое "болото". И внутри НАПО тоже есть разные по уровню места, сам завод - посередине, филиалы ОКБ Сухого и ГСС - значительно выше техническим уровнем и требованиями к квалификации. Т.е даже на крупном предприятии выбор - есть. Другое дело, что со стороны рынка рабочей силы предложение - НЕДОСТАТОЧНОЕ, вот не поверите. :)

    То жэе самое, судя по отзывам кафедры архитетуры и строительства Сибстрина, можно сказать и о строительных проектных организациях города.

    ОтветитьУдалить
  35. Да уж.. Пора вместе с курсами кадов организовывать бизнескурсы руководителей пко где самым прытким объяснять что как куда и почем надо делать чтобы организовать свою конторку ))

    ОтветитьУдалить
  36. Уже учим :) Строго в индивидуальном порядке - эта публика даже на пару с кем-то из другого предприятия за парту не сядет.

    ОтветитьУдалить
  37. >Извините, а где молоджой человек учится в "маленьком городе", или он все-таки едет учится в ВУЗ в большой город? Кто ему мешает там получать информацию САМОМУ?
    не обязательно - куча филиалов все возможных ВУЗов есть фактически в каждом городе численностью более 5 тыс. человек, либо в соседнем с численностью 15 т.ч. :)
    Нск - крупный город, понятно что там проблем с поиском работы (при наличии желания)"по вкусу" нет.

    ОтветитьУдалить
  38. Увы, но в способность филиала ВУЗа, в городке численностью 5 тыс человек, дать приличное образование и подготовку - я сомневаюсь. Просто-напросто преподавателей не набрать.. Даже банльной математики и термеха с сопроматом, я уж не гворю о матриальной базе для лабораторных и практикумов.

    Все эти наплодившиеся за последние годы микро- и нанофилиалы- суть выписывальщики дипломов, за кторыми ничего не стоит. Что такое небольшой город - нам далеко ходить не надо, спутники н-ска Бердск, Искимитм, областной Куйбышев, что-то не заметно там образовтельной деятельности.

    ОтветитьУдалить
  39. Александр, я ответил про Топскидку: http://blog.vstrecher.ru/2009/09/topskidkaru.html?showComment=1255950607763#c1015723865835701330

    (не уверен, что коммент автоматически к вам ушел)

    ОтветитьУдалить
  40. Давайте смотреть правде в глаза... Да в нашей стране сложно продвигать концепцию цифрового прототипа в строительстве.. но в промышленном производстве порой вообще невозможно.. Я не говорю про заводы гиганты, с их проектными институтами... там есть гособеспечение... как быть со средним и малым бизнесом? Производство настолько в упадке, что когда я в семинарах дохжу до индустриального дизайна... производственники конечно интересуются, но и не более того... а в Европе это следующий пункт после пункта исследование рынка.. И он занимает целую нишу..
    Еще будучи инженером и бившись головой я доказывал руководству о плюсах вертикальных решений Autodesk, но все зарезалось на корню одним вопросом: "Скока стоит?"..

    Сейчас Я инженер техподдержки САПР в IT-компании, и меня теперь слушают, у меня есть примеры... А самый действенный это показать насколько выгоднее использовать цифровой прототип на примере 2D чертежей клиента.. Это валит с ног и директора, и главного инженера, только один остается на ногах- молодой специалист.. тот что еще не испортился как та обезъянка...

    Все что я сказал, я говорю о машиностроении, да может многие меня упрекнут, но это будут люди больших городов.. А на переферии дела именно так и обстоят...

    ОтветитьУдалить
  41. Ладно Антон, хорошо. Есть осознание проблемы. Вполне возможно, что слишком многое в этом мире, если не все, зависит от нас самих. Ищите и находите эти робкие ростки инновационных компаний и людей, тех кто может и хочет искать для себя новые пути. Нам всем неимоверно, фантастически тяжело. Но это не отнимает у нас право стать проводниками новых идей. Не замораживаться в анабиозе окружающих нас обстоятельств и социума, а сломать обстоятельства наперекор всему. Только тогда возможно развитие. Будем бороться вместе?

    ОтветитьУдалить
  42. Согласен... Наверно поэтому и создался этот блог, а мы с вашего позволения гости в нем... Кто знает, может сформировав некоторый костяк можно и побороть мельницы... Тем более что с развитием интернета и компьютерных технологий, единомышленников найти гораздо проще...

    ОтветитьУдалить
  43. Большая благодарность за статью! за обсуждение ещё больше! пример с обезянками в клетке просто супер!!!
    Полностью согласен с мыслью о том что обучать нужно с начала руководство а уж потом браться за САПР и исполнителей! Сам являюсь таковым и у руководства невижу в глазах даже капельки понимания, а время идёт и упускать так неохота!

    ОтветитьУдалить

Технологии Blogger.