Дзеньги
Началась активная работа. Есть клиенты, есть движение, есть смелые планы и идеи. Об этом рассказывать будем на новогодних каникулах (возможно, или не расскажем вовсе).
Хочу сделать реверанс Владимиру Малюх:
Владимир! Читаю Вашу книгу с персональным автографом http://www.ozon.ru/context/detail/id/4714561/. Медленно читаю, хочу хорошо усвоить материал. Прочту сам - постараюсь убедить свой офис каждого прочесть, ибо это действительно надо!
Спасибо Вам огромное, чуствуется крепкий профессионализм! С удовольствием пошел бы к Вам в студенты. Таких книг отчаянно не хватает в нынешней жизни. В общем и целом, присоеднияюсь к хору:
Давида Левина http://levin-isicad.blogspot.com/2009/10/blog-post_25.html и Cadovod-а http://cadovod.livejournal.com/14967.html#cutid1
Вообще, всем кто вокруг САПР и около настоятельно рекомендую к прочтению! Не говоря уже о тех, кто в САПР! :)
Сегодня я хотел бы поговорить о несколько необычном вопросе, хотя мне, как "сапропродавцу" он наиболее близок и понятен. Вполне возможно, что я что-то приватное выплесну на всеобщее обозрение в пылу изложения, прошу меня заранее простить. Буду приводить несколько пространные на первый взгляд примеры, чтобы быть наглядным. Частично сегодняшний текст это дальний отголосок моей статьи http://volkov-alexander.blogspot.com/2009/08/blog-post_21.html, после длительного осмысления и бесед с некоторыми весьма симпатичными мне людьми, коллегами и партнерами.
Все цифры типично условные и не могут служить основанием к действию. Приведены для примера расчета, чтобы было понятно на пальцах! Вполне возможно, что в своих рассуждениях я где-то наивен. Но на то и блогосфера, что грамотные люди меня завсегда поправят. Поехали!
1. Схема образования цены программного продукта.
Обычно стоимость программного продукта для конечного клиента складывается из цепочки в три этапа. Первый этап - собственно компания-разработчик программного продукта. Логично предположить, что основная часть стоимости программного продукта должна доставаться им. Увы, на практике такое бывает далеко не всегда. Для нашего случая будем условно считать, что дает скидку всем типам распостранителей своего программного продукта скидку в размере например 30%. Итак, рассмотрим зазор в 30% от стоимости программного продукта. 5-10% оставляет себе дистрибьютор. В его обязанности входит логистика, наличие обученного персонала, который может отвечать на сложные технические вопросы клиентов, оттранслированные через дилеров. Оставшиеся 20% в идеальном случае достаются дилеру. На практике все дилеры, понимая, что большая часть клиентов НИКОГДА не смотрит на то, что покупает, орентируясь только на цену, отчаянно играют в ценовые войны с друг-другом. Таким образом нередки случаи, когда сделки закрываются с маржой дилера в 1-2%. Некоторые, особо ушлые дилеры, способны ещё и выбивать Special Deal (специальное ценовое предложение) из дистрибьюторов. Следует ещё отметить, что крупные торговые сети делают стандартным, включенным в эту, уже безусловно демпинговую цену мелкий сервис типа установки программного обеспечения, активации, получения ответом на типовые банальные вопросы. Т.е. фактически отучает клиентов платить за дополнительный сервис. В заявлениями о выращивании партнерской сети, которая будет маржинальна на дополнительных услугах, а не на марже с коробок вендоры скатываются в лужу дальнейшей концентрации их бизнеса в руках крупных ритэйлеров. Т.е. явное противоречие своим же основополагающим целям. Истина где? :(
Все это, до некоторой степени применимо к большинству продавцов компьютерных программ.
Особняком в этом борделище стоит компания Microsoft, которая пошла по совершенно другому пути, в целях выращивания именно VAR-ов (дилеров, создающих добавочную стоимость). Есть официально публикуемые для партнеров цены дистрибьюторов, которые торгуют программным обеспечением этой компании. Дилеры вольны делать торговую наценку такую, которую им позволяет совесть.
Предполагается, что основная доля заработка VAR-ов (дилеров, создающих добавочную стоимость) будет состоять из сервисных услуг, оказываемых вокруг проданного по себестоимости программного обеспечения. И на продаже собственно лицензий на програмное обеспечение дилеры будут зарабатывать мифический доллар.
Особняком в этом ряду стоят ряд крупных торговых сетей, наподобие "гороховой фабрики". За счет более высокого партнерского статуса и умелой игры на маркетинговых рибэйтах (скидках от статуса, скидка от размера затрат на маркетинг и просто потому, что они "хорошие ребята") зачастую позволяют таким "заведениям" продавать по цене дистрибьютора, а зачастую и ниже. Что напрочь убивает мелкие компании, которые пытаются с ними конкурировать, потому что торговать ради того, чтобы просто торговать они не могут в силу объективных причин.
А ещё большая часть клиентов в России пока не обучены платить за сервис! Поэтому мелким дилерам не остается ничего. Логика клиентов в России чиста как мартовский снег: я уже заплатил за программу и стоимость любого сервиса включена в стоимость. Увы, это не просто не так, это совершенно не так! Переубедить клиентов практически невозможно!
Особый интерес в этой ситуации вызывает фирмам 1С. Вот эти ребятки вообще, пошли дальше самого простодушного вендора. И не просто выиграли, а вообще, поимели весь "свой рынок" на ровном месте. Тут будут крики, что бухгалтера не инженеры, что они "ваще тупые", что программы там стоят вообще копейки, что с таких не грех и семь шкур драть, а не три, как сейчас. Тем не менее озвучу, прикрывшись линком: http://www.1c.ru/rus/partners/pricelst.jsp
Итак, внимание - барабанная дробь! Все скидки у них открыто опубликованы! Скидка дилера по продаже экономического софта 1С - 50%. У забубенных партнеров скидка 55%. Правило соблюдается не совсем строго, но для большей части программ оно исправно действует, листайте прайс, если не верите! Так вот, типовая почасовая ставка "мальчугана-внедренца" составляет от 1400 до 2000 рублей в час, помимо стоимости коробки. И есть помесячные фиксированные тарифные планы на обслуживание. И очень часто бывает, что заработки партнеров 1С могут быть намного больше, чем заработки сапропродавцов.
Мне лично кажется самой продуманной и жизнеспособной система, выстроенная лабораторией Касперского, да и другими вендорами из мира антивирусного программного обеспечения. Есть рекомендованные (читай - обязательные для исполнения всеми дилерами) розничные цены. Это исключает войнушки вокруг 94-ФЗ с госзакупками.
Есть конечно и совсем извращенческие варианты в таких ситуациях, не спорю: http://www.cnews.ru/news/top/index.shtml?2009/09/10/361282
Но это создает исключительно благоприятные условия для грамотных дилеров. Только грамотный дилер, располагающий всеми познаниями в лицензионной политике того или иного вендора способен представить скидки, обоснованные специальными ценовыми предложениями от вендора, доступными всем. А баблорубильщики, которые набежали, не зная всех этих тонкостей, естественно не смогут правильно ориентироваться в сложном прайс-листе и предложить самое экономически выгодное ценовое предложение.
Часто можно видеть ситуации, когда клиенты пытаются набрать огромное количество предложений от дилеров в попытке сэкономить при приобретении. А экономия в
этом случае оборачивается профанацией, потому что деньги, сэкономленные на приобретении, не отрабатываются в виде сервиса. Вот и вся банальщина: коробки куплены супердешево, стройными рядами пыляться на верхней полке админской без дела. Это не инвестиции в инновации, а откаты админам на пиво с маржой дилера по сделкам в 1%. Тьфу...
Нужно более строго следить за качеством предпродажных и послепродажных услуг, а не "мазать спину вареньем" крупным ритэйлерам.
Ну а дальше все просто - демпингующих вычеркивать навсегда из списка авторизованных партнеров. Чистоту рядов нужно хранить. Это хороший урок для оставшихся дилеров не нарушать установленные вендорами правила игры. В этом случае случае вендору можно вполне эффективно управлять размерами скидок для своих дистрибьюторов, опосредованно влияя на лояльность дилеров тому или иному дистрибьютору.
2. Влияние ценовых войн.
Таким образом мы имеем идущую по нарастающей ситуацию, когда продвижение программных продуктов становиться экономически бессмысленным для дилеров. Следующим этапом в этом случае будет постепенная стагнация рынка, концентрация всех продаж в руках нескольких крупных торговых сетей, наподобие "гороховой фабрики". Радостные вендоры потирают руки, что у них есть сильные, крупные партнеры. Наивные люди, не понимающие, что как только вес такого большого игрока в общем объеме продаж достигнет критической массы, этот игрок начнет "помыкать" вендором, выдвигая вендору свои условия игры. Осознание этого факта обычно происходит с весьма большим опозданием, когда ситуация уже выходит из под контроля, с точки зрения вендора. Поэтому, стратегически важно, чтобы вместо 3-5 пяти крупных ритэйлеров была именно масса мелких и средних компании, разнесенных географически, по другим признакам, чтобы была возможность эффективно управлять толпой мелких вассалов на основе политики щелбанов. Однако, факторы "задруживания" с ритэйлерами, способными переваривать огромных клиентов и делать большие продажи с минимумом усилий всегда были лакомным куском. Кропотливая, ежедневная работа с массой мелких клиентов создает эффект более инертной и лояльной клиентской базы, но всем менеджерам вендоров некогда ждать, им нужны красивые отчеты с внушительными финансовыми результатами продаж здесь и сейчас. Это и бонусы, это и карьерный рост, да много ещё чего, включая личное "позиционирование".
Поэтому процесс идет обычно в сторону укрупнения дилеров, негласно поддерживаемых менеджерами вендоров. И имеем в итоге стагнация, сговоры. И вообще, полную реализацию поговорки про быка с юпитером.
3. Хотели как лучше.
Большая часть народу в постперестроечной России имеет стойкий хватателный рефлекс на слово скидки. Куда же без них? Скидка в 40%. И ломиться толпа, в поисках вожделенной халявы... И все дилеры, включая крупных ритэйлеров выколачивают скидки из дистрибьюторов и вендоров. Имея такое беспрецендентное давление, у всех вендоров возникает "соблазн" установить размер скидок пропорционально обороту дилера. Много продал - больше скидка. Мало продал - сработал в ноль. В итоге это создает только один экономический стимул - к укрупнению бизнеса. Выживают вместо толпы мелких, самобытных, ищущих дилеров безжалостные крупные торговые сети. Где нет места инициативе и инновациям, где все жестко бюрократизировано и автоматизировано. Где не рождаются новые идеи, где главной целью является просто вал, объем продаж.
В общем и целом картинка впереди маячит безрадостная, чего там греха таить...
Я понимаю, насколько тих мой голос, насколько умны, опытны вендоры и безжалостны крупные сети. Все прекрасно понимаю. Но считаю, что такие мысли имеют право быть хотя бы опубликованы, не говоря уже об обсуждении. Мне было бы интересно обсудить эти вопросы как внутри узкого круга "ограниченных людей" (дилеров-вендоров), так и с клиентами, что они думают про ценообразование на программные продукты вообще.
Может быть, дилеры должны вообще вымереть как класс в бизнесе по продаже программного обеспечения? А что, зашел на сайт, скачал, установил, оплатил, получил ключик по электронной почте и все. Или запустил САПР в окошке браузера, оплатив время работы в системе. А эти, тупые сапропродавцы и не нужны вовсе? Интересно, а как считаете Вы? :)
Хочу сделать реверанс Владимиру Малюх:
Владимир! Читаю Вашу книгу с персональным автографом http://www.ozon.ru/context/detail/id/4714561/. Медленно читаю, хочу хорошо усвоить материал. Прочту сам - постараюсь убедить свой офис каждого прочесть, ибо это действительно надо!
Спасибо Вам огромное, чуствуется крепкий профессионализм! С удовольствием пошел бы к Вам в студенты. Таких книг отчаянно не хватает в нынешней жизни. В общем и целом, присоеднияюсь к хору:
Давида Левина http://levin-isicad.blogspot.com/2009/10/blog-post_25.html и Cadovod-а http://cadovod.livejournal.com/14967.html#cutid1
Вообще, всем кто вокруг САПР и около настоятельно рекомендую к прочтению! Не говоря уже о тех, кто в САПР! :)
Сегодня я хотел бы поговорить о несколько необычном вопросе, хотя мне, как "сапропродавцу" он наиболее близок и понятен. Вполне возможно, что я что-то приватное выплесну на всеобщее обозрение в пылу изложения, прошу меня заранее простить. Буду приводить несколько пространные на первый взгляд примеры, чтобы быть наглядным. Частично сегодняшний текст это дальний отголосок моей статьи http://volkov-alexander.blogspot.com/2009/08/blog-post_21.html, после длительного осмысления и бесед с некоторыми весьма симпатичными мне людьми, коллегами и партнерами.
Все цифры типично условные и не могут служить основанием к действию. Приведены для примера расчета, чтобы было понятно на пальцах! Вполне возможно, что в своих рассуждениях я где-то наивен. Но на то и блогосфера, что грамотные люди меня завсегда поправят. Поехали!
1. Схема образования цены программного продукта.
Обычно стоимость программного продукта для конечного клиента складывается из цепочки в три этапа. Первый этап - собственно компания-разработчик программного продукта. Логично предположить, что основная часть стоимости программного продукта должна доставаться им. Увы, на практике такое бывает далеко не всегда. Для нашего случая будем условно считать, что дает скидку всем типам распостранителей своего программного продукта скидку в размере например 30%. Итак, рассмотрим зазор в 30% от стоимости программного продукта. 5-10% оставляет себе дистрибьютор. В его обязанности входит логистика, наличие обученного персонала, который может отвечать на сложные технические вопросы клиентов, оттранслированные через дилеров. Оставшиеся 20% в идеальном случае достаются дилеру. На практике все дилеры, понимая, что большая часть клиентов НИКОГДА не смотрит на то, что покупает, орентируясь только на цену, отчаянно играют в ценовые войны с друг-другом. Таким образом нередки случаи, когда сделки закрываются с маржой дилера в 1-2%. Некоторые, особо ушлые дилеры, способны ещё и выбивать Special Deal (специальное ценовое предложение) из дистрибьюторов. Следует ещё отметить, что крупные торговые сети делают стандартным, включенным в эту, уже безусловно демпинговую цену мелкий сервис типа установки программного обеспечения, активации, получения ответом на типовые банальные вопросы. Т.е. фактически отучает клиентов платить за дополнительный сервис. В заявлениями о выращивании партнерской сети, которая будет маржинальна на дополнительных услугах, а не на марже с коробок вендоры скатываются в лужу дальнейшей концентрации их бизнеса в руках крупных ритэйлеров. Т.е. явное противоречие своим же основополагающим целям. Истина где? :(
Все это, до некоторой степени применимо к большинству продавцов компьютерных программ.
Особняком в этом борделище стоит компания Microsoft, которая пошла по совершенно другому пути, в целях выращивания именно VAR-ов (дилеров, создающих добавочную стоимость). Есть официально публикуемые для партнеров цены дистрибьюторов, которые торгуют программным обеспечением этой компании. Дилеры вольны делать торговую наценку такую, которую им позволяет совесть.
Предполагается, что основная доля заработка VAR-ов (дилеров, создающих добавочную стоимость) будет состоять из сервисных услуг, оказываемых вокруг проданного по себестоимости программного обеспечения. И на продаже собственно лицензий на програмное обеспечение дилеры будут зарабатывать мифический доллар.
Особняком в этом ряду стоят ряд крупных торговых сетей, наподобие "гороховой фабрики". За счет более высокого партнерского статуса и умелой игры на маркетинговых рибэйтах (скидках от статуса, скидка от размера затрат на маркетинг и просто потому, что они "хорошие ребята") зачастую позволяют таким "заведениям" продавать по цене дистрибьютора, а зачастую и ниже. Что напрочь убивает мелкие компании, которые пытаются с ними конкурировать, потому что торговать ради того, чтобы просто торговать они не могут в силу объективных причин.
А ещё большая часть клиентов в России пока не обучены платить за сервис! Поэтому мелким дилерам не остается ничего. Логика клиентов в России чиста как мартовский снег: я уже заплатил за программу и стоимость любого сервиса включена в стоимость. Увы, это не просто не так, это совершенно не так! Переубедить клиентов практически невозможно!
Особый интерес в этой ситуации вызывает фирмам 1С. Вот эти ребятки вообще, пошли дальше самого простодушного вендора. И не просто выиграли, а вообще, поимели весь "свой рынок" на ровном месте. Тут будут крики, что бухгалтера не инженеры, что они "ваще тупые", что программы там стоят вообще копейки, что с таких не грех и семь шкур драть, а не три, как сейчас. Тем не менее озвучу, прикрывшись линком: http://www.1c.ru/rus/partners/pricelst.jsp
Итак, внимание - барабанная дробь! Все скидки у них открыто опубликованы! Скидка дилера по продаже экономического софта 1С - 50%. У забубенных партнеров скидка 55%. Правило соблюдается не совсем строго, но для большей части программ оно исправно действует, листайте прайс, если не верите! Так вот, типовая почасовая ставка "мальчугана-внедренца" составляет от 1400 до 2000 рублей в час, помимо стоимости коробки. И есть помесячные фиксированные тарифные планы на обслуживание. И очень часто бывает, что заработки партнеров 1С могут быть намного больше, чем заработки сапропродавцов.
Мне лично кажется самой продуманной и жизнеспособной система, выстроенная лабораторией Касперского, да и другими вендорами из мира антивирусного программного обеспечения. Есть рекомендованные (читай - обязательные для исполнения всеми дилерами) розничные цены. Это исключает войнушки вокруг 94-ФЗ с госзакупками.
Есть конечно и совсем извращенческие варианты в таких ситуациях, не спорю: http://www.cnews.ru/news/top/index.shtml?2009/09/10/361282
Но это создает исключительно благоприятные условия для грамотных дилеров. Только грамотный дилер, располагающий всеми познаниями в лицензионной политике того или иного вендора способен представить скидки, обоснованные специальными ценовыми предложениями от вендора, доступными всем. А баблорубильщики, которые набежали, не зная всех этих тонкостей, естественно не смогут правильно ориентироваться в сложном прайс-листе и предложить самое экономически выгодное ценовое предложение.
Часто можно видеть ситуации, когда клиенты пытаются набрать огромное количество предложений от дилеров в попытке сэкономить при приобретении. А экономия в
этом случае оборачивается профанацией, потому что деньги, сэкономленные на приобретении, не отрабатываются в виде сервиса. Вот и вся банальщина: коробки куплены супердешево, стройными рядами пыляться на верхней полке админской без дела. Это не инвестиции в инновации, а откаты админам на пиво с маржой дилера по сделкам в 1%. Тьфу...
Нужно более строго следить за качеством предпродажных и послепродажных услуг, а не "мазать спину вареньем" крупным ритэйлерам.
Ну а дальше все просто - демпингующих вычеркивать навсегда из списка авторизованных партнеров. Чистоту рядов нужно хранить. Это хороший урок для оставшихся дилеров не нарушать установленные вендорами правила игры. В этом случае случае вендору можно вполне эффективно управлять размерами скидок для своих дистрибьюторов, опосредованно влияя на лояльность дилеров тому или иному дистрибьютору.
2. Влияние ценовых войн.
Таким образом мы имеем идущую по нарастающей ситуацию, когда продвижение программных продуктов становиться экономически бессмысленным для дилеров. Следующим этапом в этом случае будет постепенная стагнация рынка, концентрация всех продаж в руках нескольких крупных торговых сетей, наподобие "гороховой фабрики". Радостные вендоры потирают руки, что у них есть сильные, крупные партнеры. Наивные люди, не понимающие, что как только вес такого большого игрока в общем объеме продаж достигнет критической массы, этот игрок начнет "помыкать" вендором, выдвигая вендору свои условия игры. Осознание этого факта обычно происходит с весьма большим опозданием, когда ситуация уже выходит из под контроля, с точки зрения вендора. Поэтому, стратегически важно, чтобы вместо 3-5 пяти крупных ритэйлеров была именно масса мелких и средних компании, разнесенных географически, по другим признакам, чтобы была возможность эффективно управлять толпой мелких вассалов на основе политики щелбанов. Однако, факторы "задруживания" с ритэйлерами, способными переваривать огромных клиентов и делать большие продажи с минимумом усилий всегда были лакомным куском. Кропотливая, ежедневная работа с массой мелких клиентов создает эффект более инертной и лояльной клиентской базы, но всем менеджерам вендоров некогда ждать, им нужны красивые отчеты с внушительными финансовыми результатами продаж здесь и сейчас. Это и бонусы, это и карьерный рост, да много ещё чего, включая личное "позиционирование".
Поэтому процесс идет обычно в сторону укрупнения дилеров, негласно поддерживаемых менеджерами вендоров. И имеем в итоге стагнация, сговоры. И вообще, полную реализацию поговорки про быка с юпитером.
3. Хотели как лучше.
Большая часть народу в постперестроечной России имеет стойкий хватателный рефлекс на слово скидки. Куда же без них? Скидка в 40%. И ломиться толпа, в поисках вожделенной халявы... И все дилеры, включая крупных ритэйлеров выколачивают скидки из дистрибьюторов и вендоров. Имея такое беспрецендентное давление, у всех вендоров возникает "соблазн" установить размер скидок пропорционально обороту дилера. Много продал - больше скидка. Мало продал - сработал в ноль. В итоге это создает только один экономический стимул - к укрупнению бизнеса. Выживают вместо толпы мелких, самобытных, ищущих дилеров безжалостные крупные торговые сети. Где нет места инициативе и инновациям, где все жестко бюрократизировано и автоматизировано. Где не рождаются новые идеи, где главной целью является просто вал, объем продаж.
В общем и целом картинка впереди маячит безрадостная, чего там греха таить...
Я понимаю, насколько тих мой голос, насколько умны, опытны вендоры и безжалостны крупные сети. Все прекрасно понимаю. Но считаю, что такие мысли имеют право быть хотя бы опубликованы, не говоря уже об обсуждении. Мне было бы интересно обсудить эти вопросы как внутри узкого круга "ограниченных людей" (дилеров-вендоров), так и с клиентами, что они думают про ценообразование на программные продукты вообще.
Может быть, дилеры должны вообще вымереть как класс в бизнесе по продаже программного обеспечения? А что, зашел на сайт, скачал, установил, оплатил, получил ключик по электронной почте и все. Или запустил САПР в окошке браузера, оплатив время работы в системе. А эти, тупые сапропродавцы и не нужны вовсе? Интересно, а как считаете Вы? :)
Скидка дилера по продаже экономического софта 1С - 50%. У забубенных партнеров скидка 55%.
ОтветитьУдалитьКстати, эту схему придумали не они, ровно на таких же условиях продается SolidWorks практически по всему миру с самого начала, с 1995г. Но не в России, увы...
В корне не согласен со многими утверждениями.
ОтветитьУдалитьВо первых - вы забыли про тот факт что у крупной компании и накладные расходы намного больше и как следствие им то как раз продажа в 1-2% маржи не интересно (с каких они денег будут содержать тех.спецов, маркетинг и прочее). В то время как у компании из 10 человек - продажа 10 лицензий AutoCAD c маржой в 3% - это уже мегапродажа - денег хватит всем.
Во вторых - кто сказал что мелкая компания более компетентна, чем крупная? как раз таки "гора" мелких перепродавцов плодит то безобразное отношение к лицензионному софту и в том числе к сервису. У них нет ни специалистов (ибо где взять деньги на обучение) ни стремления (ибо какая разница что продавать - сегодня компас, завтра касперский), а значит минимум внимания на авторизации и изучение схем лицензирования.
в третьих - с чего вы взяли что в крупной компании все бюрократизировано, и нет никаких инноваций? А Автодеск? а Майкрософт? не они ли лидеры инноваций и как раз за счет формализации и автоматизации многих процессов. Не вижу ни одной причины сравнивать такие крупные компании с крупными компаниями - перепродавцами.
в четвертых - крупная компания как раз таки нацелена на продажи сервисов - ибо содержание тех.спецов по соотношению к маржинальности услуг для нее более выгодно, нежели менеджеров по продажам (конечно же при большом и постоянном объеме услуг).
В пятых - локальные некрупные компании имеют гораздо больше возможностей для коррупционных продаж (личные знакомства, родственные связи, аффилированность с руководством). И из-за этого, часто, берут гораздо больше чем они могут осилить - отсюда опять же проблемы с сервисом, негатив в сторону лиц. ПО и т.д.
Поэтому я бы сказал что наоборот - ужесточение условий рынка - это благо для конечного пользователя. На сложном рынке выживут только крупные компании поставщики и мелкие специализирующие именно на данном ПО компании. Остальные вымрут - туда им и дорога
Единственное, пожалуй, с чем соглашусь - это с тем что схема из рынка антивирусов - вполне себе состоятельна для рынка САПР, но пока далеко не все вендоры спешат ее рассматривать (возможно ФАС тому причина), хотя парочка конечно же есть (Трубопровод, Компас).
Ps. 2Владимир - SWRussia вполне себе и в России продает с 50% скидкой...
Александр, поправьте меня если я не прав...
ОтветитьУдалитьРоссия сейчас стоит ближе к финишу лицензирования... пройдет еще года два.. и столь активная фаза лицензирования спадет, да будут продажи некоторых коробочек но их будет не такое количество... Тот же Autodesk в России сейчас активно бъет по следующим фронтам: 1.Машиностроение, либо не лицензировано, либо захвачено конкурентами..
2. 2D черчение... у нас много какбыкадов.. если здесь не воевать, то можно потерять целый сегмент, и дать вырости конкурентам.
3. Подписка... Это тот продукт который в ближайшие 3-5 лет заменит коробочные продукты...
Сейчас на рынке России главное как в шахматах- захватить поле.. а потом можно конкурентов потихоньку истреблять...
Вот тогда наверно и будет открытая ценовая политика...
А еще, что несомненно поможет истреблению продажников как звена, так это активное развитие и доступность интернета во всех уголках нашей страны...
А еще главный аргумент в скором продаже только подписок так это то что сейчас появились так называемые кроссгрейды со всех версий начиная с 1999 года, то есть тем самым подтянуть клиентов до тех версий, когда они будут "Сидеть" на подписке.
2Владимир - SWRussia вполне себе и в России продает с 50% скидкой...
ОтветитьУдалитьЭто они сами (дистрибьюторы) но не их реселлеры. Хотя маржа у SWR, пожалуй, одна из лучших среди местных вендоров.
Сдается мне, что Автостолу выгодно сталкивать сапропродавцов своих продуктов, им малоинтересен бизнес диллера, им интересен только свой бизнес и красивые цифры с отчетами по итогам года. И, судя по официальному сайту вышеназванной компании, от недостатка мелких продавцов она не страдает, некоторые компании из их списка вызывают искренннее удивление и недоумение по поводу причин, по которым они туда попали. Хотя надо признать, что для самого вендора такая система дистрибьюции практически идеальна, почти не остается белых пятен на карте компаний, которые хоть каким-то образом могут в своей жизнедеятельности Автокад применять. Все эти фокусы с жесткими ценами и протекцией конкретной сделки по конкретному диллеру, вендору, по большей части, не выгодны. Да и, в конечном итоге, ему все равно, будут ли его ПО внедрять или нет, несколько красивых картинок на сайт в раздел ЗАКАЗЧИКИ они всегда наберут. То есть вендор будет строить систему дистрибьюции только таким образом, какой принесет наибольшие продажи. При такой распространенности своего ПО, почти уверен, что любого отвалившегося из рынка диллера сразу же заменит другой.
ОтветитьУдалитьЕсли вернуться к теме поставленного вопроса, то диллеры нужны вендору, а не клиенту.
Любой компании в первую очередь интересен свой бизнес. Было бы странно, если бы это было не так.
ОтветитьУдалитьВопрос в том, каким образом сделать свои бизнес наиболее выгодным. В случае с автодеском - их партнеры это их продавцы. Если продавцы плохо мотивированы или же постоянно меняются, то это явно отрицательно влияет на эффективность бизнеса в целом. Всех партнеров автодеска очень много и часто учат.. Алексадр об этом писал неоднократно.. а это значит, что уход одного дилера и приход другого означает двойные инвестициии - и в обучение ушедшего и в обучение нового..
Аноним, тут вынужден с Вами согласиться. Поэтому и будут 40% скидки, продажи с 1% маржи и по 10 автодесковских сапропродавцов на одного потенциального клиента, ибо это со всех сторон выгодно бизенсу компании вендора. Судя по положительной динамике прироста диллеров, эти проблемы не сильно их самих смущают. По крайней мере, на этапе захвата поля, как тут ранее точно выразились.
ОтветитьУдалитья как раз о том, что автодеску должно быть не очень выгодно, когда куча партнеров бьется на одном клиенте.. партнеры же теряют маржу.. а значит становятся менее мотивированными.. автодеску выгоднее, когда партнерам интересно с ним работать...
ОтветитьУдалитьа что касается динамики прироста - на мой взгляд это опять же показатель того, что дилерам с ними интересно работать.. иначе они бы давно уже разбежались.