Что есть бизнес дистрибьютора?
Пятничные мысли, они всегда немного отчаянные. Я тут поумничаю немного, буду писать "некрасивым заумным языком", насколько хватит размера мозга. Отдельные пассажи будут в откровенно хамской манере, сильно экзальтированным особам просьба не читать "вАще"! Если не "Асилите" текст, не ругайте меня потом, договорились? И это, без обид, пожалуйста! Договорились? Начнем!
В эпоху упадка и деградации страны, да ещё и под вечер пятницы хочу вслух выразить несколько смешных идей о трансформации бизнеса по продаже программного обеспечения в ближайше обозримой перспективе. Из чего он состоит? Собственно из трех опорных бизнес-единиц:
1. Вендора.
2. Дистрибьютора.
3. Реселлера.
Попробую нарисовать картинку, что есть сейчас, какие беды и проблемы впереди. И как надо, на мой взгляд из всего этого бардака выбираться. Сиречь, куда двигаться!
Вендор - стайка нечесанных волосатых программеров, которые в муках родили гениальный код. Иногда исполняемый код, иногда не очень. :) Желание продать два миллиарда лицензий своего "гениального кода", заработать баблоса. Денег каналу продаж не давать Ваще! Они же тупые, ничего не понимают и ничего не умеют! Это на взлете. В эпоху стабилизации, когда пришел успех, появилась толпа мАнагеров, когда акции продрались через IPO, когда известны даты выхода следующего релиза с точностью до минуты на 5 лет вперед и все фантастично, приходит осознание, что какой там будет код, не очень важно. Главное, насколько эффективно работает сама мАркетинговая/продАжная машина.
Большинство софтверных компаний находяться в промежуточном положении между этими двумя крайними точками развития бизнеса. Совершенно справедливо считают, что без них бы не было никого и ничего.
Дистрибьютор - очень грамотные ребята. Им претит слишком тесное соприкосновение с массовыми стадами тупых клиентов, жаждающих практического воплощения великой русской национальной идеи - мечты о вселенской халяве. Основная идеология - отжать у Вендора 90% RRP как максимум. Как минимум - на сколько удастся сторговаться. Идеально в рамках эксклюзива на территорию собственных операций. Святые блюстители соглашений с вендорами, строго "смотрящие" на подконтрольной территории. Под давлением вендора часто реализующие принцип прав, у кого больше прав. Пример: SoftLine, мать его так! Вот где реальный гадюшник ИТ-индустрии - как Евросеть в сотовом ритэйле! Увлекся личным, извините!
Основные подшефные - относительно глупые (ну, конечно не совсем глупые) дилеры. Давать дилерам хорошие скидки под рождество и желательно на товарные остатки собственного склада из перечня конченного неликвида. Основное поле суеты - оптимизация движения коробок от завода до собственного склада, потом быстро все распихать по дилерам. Ах, да, неприятная обязанность натаскивать пехоту - учить низовой персонал дилеров изюминкам того программного продукта, который продается. Иногда (ежегодно) устраивать корпоративы для хозяев дилерских компаний с целью закрепления забутылочных контактов.
Реселлеры, ошибочно именованные в предыдущем разделе дилерами. Живут всегда малость с колес. Т.е. денег не очень много и все время мерещиться, что вот-вот оторвем пару крупных сделок и заживем по настоящему. В большинстве своем не очень грамотный персонал с не очень крепкими моральными устоями, периодически ради крупного комплексного клиента нарушающие правила не продавать "продухты" конкретных конкурентов. Основные подшефные - конченные, тьфу, конечные клиенты. Причем клиенты максимльно дикие, непуганные, не понимающие ровным счетом ничего из того, что им вжевывают реселлеры. И о какой такой экономической эффективности им толкуют реселлеры им абсолютно невдомек. Ибо у них есть вполне конкретные производственные задачи - им крышку надо начертить для бака по переработке рыбных отходов, а в визио её хрен нарисуешь правильно! А тут им рассказывают, как они бездарно и глупо работают? Да ну их, этих продавцов виртуальных товаров по бешеным ценам...
Итак, ладндшафт сформирован. Теперь собственно мысли, навеянные невинными вопросами в прикольной анкете для дилера.
В эпоху, когда поставка софта сводиться к скачиванию дистрибутива и получению ключика активации по электронной почте, деньги и так безналом бегают, раком встает вопрос, а как бы так извернуться, чтобы не потерять дистрибьюторский бизнес и толпу "условно лояльных" партнеров. Я подхожу к вопросу исключительно с технократической точки зрения, не рассматривая в перевернутый бинокль все морально-этические и политические проблемы данного процесса. Это к филологам.
Вопрос принимает небывалую остроту, потому что:
1. Ясно, что есть желание отдельных, жутко нетерпеливых вендоров делать прямые продажи, не кормить канал вообще. Но тут есть реальный шанс проехать голой пятой точкой по асфальту, потому что в каждый аул дострелить пресс-релиз о новом куске генального кода тяжеловато, нужна толпа мелких угодников на местах. Короче - принцип пирамидальности бизнеса начинает дуть, как ветер во Владивостоке - всегда в морду. Кто вкурил - те растят канал. Талантливые же маргиналы по графе скупленные StartUp-ы всплывают в отчетах мамонтов индустрии.
2. Снижение дельты маржинальности дистрибьюторов либо вышвыривает их с рынка, либо заставляет их судорожно искать новую точку приложения своих ресурсов с целью зарабатывания денех ваще и конкретно немедленно.
3. Снижение цен на программные продукты, явное желание прямых продаж со стороны вендоров дает реселлерам ясный и четкий сигнал, что их услуги оплачиваются все меньше и меньше. Либо диверсификация бизнеса, либо изобретение очередного куска собственного кода. Иногда гениального, иногда исполняемого. Чаще всего селективного, взаимоисключающего. (блин, во загнул!). Ну и как вариант - погружение в нужды клиента, врастание и помогание. В угоду интересам такого жирного клиента меняют орентацию, иногда вплоть до сексуальной.
Теперь о перекладных, тьфу, накладных расходах. Что нужно дилерам для обеспечения ежедневной деятельности с технической точки зрения? Ответ банален и прост:
1. CRM-система.
2. ECM-система.
3. SCM-система.
4. Live Communication система.
5. Банк-клиент, инфраструктура ЭЦП с функциями сдачи налоговой отчетности.
Незнакомы с данными терминами? Гуглитие! Яндексуйте! Википедничайте! Не переспрашивайте!
Разберем поэлементно:
CRM. Ах если бы это была глобальная система, которую обслуживал бы дистрибьютор! Чтобы у каждого дилера там лежала все база клиентов со всей историей взаимотношений с каждым клиентом! Чтоб сервисный модуль был! Чтобы были быстрые маркетинговые компании! За 500 рублей в месяц с каждого юзера из персонала дилера. Дистрибьютору копеечка, дилерам реальное удобство.
ECM. На винтах ноутбуков персонала дилера разбросаны самые нужные, ценые файлы. Ноуты ломаются, заливаются пивом, переустанавливаются после вирусов. И вообще гибнут. Ценнейший опыт теряется. Так нужен свой минипортал, на котором сложено все. Причем есть портал дистрибьютора, а есть свой, дилера, как подмножество и тесно интегрированный. Есть онлайн доступ. Есть своя социальная сеть. Есть голосования, учебные материалы. И вообще, вся файловая помойка дилера с поддержкой версионности. Да что я говорю - почитайте описание у вендоров, ошалеете! (блин, если бы я был дистрибьютором!)
SCM. Все дилеры выписывают счета в 1С. Всем надо сдавать отчеты в ИФНС, ПФ, ФСС, Росстат. И каждый дилер платит приходящему франчу 1С свои кровные. Ах если бы это была буховская онлайн-система, любезно предоставленная дистрибьютором за 500 рублей в месяц с каждого юзера из персонала дилера. Дистрибьютору копеечка, дилерам реальное удобство.
Live Communication. Электронная почта, факсы, единое телефоное пространство для мобильника, стационарного телефона, аська, скайп, твиттер, режим онлайновой трансляции учебных уроков. Единый виртуальный красивый телефонный номер с автоматической переадресацией на мобильники персонала по списку. Как для обучения персонала дилера, так и для организации обучения территориально удаленных от дилеров конченных клиентов. Любезно предоставленная дистрибьютором за 500 рублей в месяц с каждого юзера из персонала дилера. Дистрибьютору копеечка, дилерам реальное удобство.
Банк-клиент, ЭЦП, налоговая отчетность. А вот это у каждого дилера должно быть СВОЕ! Но с возможностью из пунка три формирвать выходные файлы для налоговой. Вообще, есть куча уже торговых площадок, где идут торги и закупают САПР. Так почему бы дистрибьютору не помочь в этом головняке реселлерам? Хотя я не об этом тут вообще хотел сказать. А о том, что между дистрибьютором и дилером все время летают какие-то бумаги: счета, регистрационные анкеты юзеров, накладные, счет-фактуры, акты сверки, договора и прочая весьма пухлая бумажная работа. И ради этого везде садят томных брюнеток или "умных" блондинок. А потом в лесу раздаются удары по роже - где, пля договор! А почему эта бумажнока потерялась? Убью! И дробный мат с пощечинами в офисах компаний сливается в неумолкающий гул по всей стране. Так почему бы не пойти по пути банков и не внедрить в практику работы пересылку документов в электронном виде, заверенных ЭЦП? И сделать практику раз в квартал высылать один пухлый конверт с оригиналами тех же бумажонков? Не метать письма, как фруктовую икру ежедневно туда-сюда. Хорошо когда это Москва-Ярославль. А когда Москва-Владивосток?
Не буду утомлять, в качестве живого, дышащего примера привожу системы на примере Microsoft:
1. Microsoft Dynamics CRM
2. Microsoft SharePoint Portal Server + Microsoft Project Server
3. Microsoft Dynamics AX (NAV)
4. Microsoft Live Office Communication Server
5. Любой, реально любой УЦ для выдачи ЭЦП. Но общий для всех дилеров ЭТОГО дистрибьютора.
Заметка для любителей альтернативного секса - не любите Microsoft? Пёс с Вами, возьмите то же самое от Oracle, SalesForce, SAP. все то же самое, только дороже. Только я Вас умоляю, не пишите все в кедах или под гномом на СПО. Такого класса софт-самописка это трындец технологический... Ибо без автора останетстся лишь гениальный неисполняемый код.
Подвожу черту: угроза краха бизнеса дистрибьютора и реселлера в эпоху безлимитного интернета близка, как никогда. Тогда дистрибьютору нужно превратиться не в проводника идей вендора, а в высокотехнологичный сервис для дилера. Оставив в своей компетенции штат специалистов:
1. Для организации для дилеров всех вышеперечисленных сервисов.
2. Для организации онлайнового обучения как дилеров, так и конченных пользователей.
У дилеров появиться возможность в одном флаконе получить весь комплекс разрозненых, на первый взгляд услуг. Это сделает их более эффективными с экономической точки зрения. У дистрибьюторов появиться шанс стать незаменимыми - опорной инфраструктурой дилерского канала как такового. А вендоры либо примут эту новую реальность и врастут в нее следом. Либо начнут строить свою собственную безумно неэффективную и убыточную филиальную сеть, где люди работают строго на волшебных пенделях из головного офиса, а в остальное время... тискают брюнеток и шлепают блондинок пополам с возлиянимяи марочным коньяком.
Если же пойти по предлагаемому мной пути, то уровень сервиса для юзеров вырастет многократно! А это, как учит нас практика бизнеса ОБЯЗАНО способствовать повышению продаж. Чего мы все страстно и желаем!
Но самое главное - коэффициент реального внедрения новых технологий у юзеров вырастет!
Эх, мечты, мечты...
В эпоху упадка и деградации страны, да ещё и под вечер пятницы хочу вслух выразить несколько смешных идей о трансформации бизнеса по продаже программного обеспечения в ближайше обозримой перспективе. Из чего он состоит? Собственно из трех опорных бизнес-единиц:
1. Вендора.
2. Дистрибьютора.
3. Реселлера.
Попробую нарисовать картинку, что есть сейчас, какие беды и проблемы впереди. И как надо, на мой взгляд из всего этого бардака выбираться. Сиречь, куда двигаться!
Вендор - стайка нечесанных волосатых программеров, которые в муках родили гениальный код. Иногда исполняемый код, иногда не очень. :) Желание продать два миллиарда лицензий своего "гениального кода", заработать баблоса. Денег каналу продаж не давать Ваще! Они же тупые, ничего не понимают и ничего не умеют! Это на взлете. В эпоху стабилизации, когда пришел успех, появилась толпа мАнагеров, когда акции продрались через IPO, когда известны даты выхода следующего релиза с точностью до минуты на 5 лет вперед и все фантастично, приходит осознание, что какой там будет код, не очень важно. Главное, насколько эффективно работает сама мАркетинговая/продАжная машина.
Большинство софтверных компаний находяться в промежуточном положении между этими двумя крайними точками развития бизнеса. Совершенно справедливо считают, что без них бы не было никого и ничего.
Дистрибьютор - очень грамотные ребята. Им претит слишком тесное соприкосновение с массовыми стадами тупых клиентов, жаждающих практического воплощения великой русской национальной идеи - мечты о вселенской халяве. Основная идеология - отжать у Вендора 90% RRP как максимум. Как минимум - на сколько удастся сторговаться. Идеально в рамках эксклюзива на территорию собственных операций. Святые блюстители соглашений с вендорами, строго "смотрящие" на подконтрольной территории. Под давлением вендора часто реализующие принцип прав, у кого больше прав. Пример: SoftLine, мать его так! Вот где реальный гадюшник ИТ-индустрии - как Евросеть в сотовом ритэйле! Увлекся личным, извините!
Основные подшефные - относительно глупые (ну, конечно не совсем глупые) дилеры. Давать дилерам хорошие скидки под рождество и желательно на товарные остатки собственного склада из перечня конченного неликвида. Основное поле суеты - оптимизация движения коробок от завода до собственного склада, потом быстро все распихать по дилерам. Ах, да, неприятная обязанность натаскивать пехоту - учить низовой персонал дилеров изюминкам того программного продукта, который продается. Иногда (ежегодно) устраивать корпоративы для хозяев дилерских компаний с целью закрепления забутылочных контактов.
Реселлеры, ошибочно именованные в предыдущем разделе дилерами. Живут всегда малость с колес. Т.е. денег не очень много и все время мерещиться, что вот-вот оторвем пару крупных сделок и заживем по настоящему. В большинстве своем не очень грамотный персонал с не очень крепкими моральными устоями, периодически ради крупного комплексного клиента нарушающие правила не продавать "продухты" конкретных конкурентов. Основные подшефные - конченные, тьфу, конечные клиенты. Причем клиенты максимльно дикие, непуганные, не понимающие ровным счетом ничего из того, что им вжевывают реселлеры. И о какой такой экономической эффективности им толкуют реселлеры им абсолютно невдомек. Ибо у них есть вполне конкретные производственные задачи - им крышку надо начертить для бака по переработке рыбных отходов, а в визио её хрен нарисуешь правильно! А тут им рассказывают, как они бездарно и глупо работают? Да ну их, этих продавцов виртуальных товаров по бешеным ценам...
Итак, ладндшафт сформирован. Теперь собственно мысли, навеянные невинными вопросами в прикольной анкете для дилера.
В эпоху, когда поставка софта сводиться к скачиванию дистрибутива и получению ключика активации по электронной почте, деньги и так безналом бегают, раком встает вопрос, а как бы так извернуться, чтобы не потерять дистрибьюторский бизнес и толпу "условно лояльных" партнеров. Я подхожу к вопросу исключительно с технократической точки зрения, не рассматривая в перевернутый бинокль все морально-этические и политические проблемы данного процесса. Это к филологам.
Вопрос принимает небывалую остроту, потому что:
1. Ясно, что есть желание отдельных, жутко нетерпеливых вендоров делать прямые продажи, не кормить канал вообще. Но тут есть реальный шанс проехать голой пятой точкой по асфальту, потому что в каждый аул дострелить пресс-релиз о новом куске генального кода тяжеловато, нужна толпа мелких угодников на местах. Короче - принцип пирамидальности бизнеса начинает дуть, как ветер во Владивостоке - всегда в морду. Кто вкурил - те растят канал. Талантливые же маргиналы по графе скупленные StartUp-ы всплывают в отчетах мамонтов индустрии.
2. Снижение дельты маржинальности дистрибьюторов либо вышвыривает их с рынка, либо заставляет их судорожно искать новую точку приложения своих ресурсов с целью зарабатывания денех ваще и конкретно немедленно.
3. Снижение цен на программные продукты, явное желание прямых продаж со стороны вендоров дает реселлерам ясный и четкий сигнал, что их услуги оплачиваются все меньше и меньше. Либо диверсификация бизнеса, либо изобретение очередного куска собственного кода. Иногда гениального, иногда исполняемого. Чаще всего селективного, взаимоисключающего. (блин, во загнул!). Ну и как вариант - погружение в нужды клиента, врастание и помогание. В угоду интересам такого жирного клиента меняют орентацию, иногда вплоть до сексуальной.
Теперь о перекладных, тьфу, накладных расходах. Что нужно дилерам для обеспечения ежедневной деятельности с технической точки зрения? Ответ банален и прост:
1. CRM-система.
2. ECM-система.
3. SCM-система.
4. Live Communication система.
5. Банк-клиент, инфраструктура ЭЦП с функциями сдачи налоговой отчетности.
Незнакомы с данными терминами? Гуглитие! Яндексуйте! Википедничайте! Не переспрашивайте!
Разберем поэлементно:
CRM. Ах если бы это была глобальная система, которую обслуживал бы дистрибьютор! Чтобы у каждого дилера там лежала все база клиентов со всей историей взаимотношений с каждым клиентом! Чтоб сервисный модуль был! Чтобы были быстрые маркетинговые компании! За 500 рублей в месяц с каждого юзера из персонала дилера. Дистрибьютору копеечка, дилерам реальное удобство.
ECM. На винтах ноутбуков персонала дилера разбросаны самые нужные, ценые файлы. Ноуты ломаются, заливаются пивом, переустанавливаются после вирусов. И вообще гибнут. Ценнейший опыт теряется. Так нужен свой минипортал, на котором сложено все. Причем есть портал дистрибьютора, а есть свой, дилера, как подмножество и тесно интегрированный. Есть онлайн доступ. Есть своя социальная сеть. Есть голосования, учебные материалы. И вообще, вся файловая помойка дилера с поддержкой версионности. Да что я говорю - почитайте описание у вендоров, ошалеете! (блин, если бы я был дистрибьютором!)
SCM. Все дилеры выписывают счета в 1С. Всем надо сдавать отчеты в ИФНС, ПФ, ФСС, Росстат. И каждый дилер платит приходящему франчу 1С свои кровные. Ах если бы это была буховская онлайн-система, любезно предоставленная дистрибьютором за 500 рублей в месяц с каждого юзера из персонала дилера. Дистрибьютору копеечка, дилерам реальное удобство.
Live Communication. Электронная почта, факсы, единое телефоное пространство для мобильника, стационарного телефона, аська, скайп, твиттер, режим онлайновой трансляции учебных уроков. Единый виртуальный красивый телефонный номер с автоматической переадресацией на мобильники персонала по списку. Как для обучения персонала дилера, так и для организации обучения территориально удаленных от дилеров конченных клиентов. Любезно предоставленная дистрибьютором за 500 рублей в месяц с каждого юзера из персонала дилера. Дистрибьютору копеечка, дилерам реальное удобство.
Банк-клиент, ЭЦП, налоговая отчетность. А вот это у каждого дилера должно быть СВОЕ! Но с возможностью из пунка три формирвать выходные файлы для налоговой. Вообще, есть куча уже торговых площадок, где идут торги и закупают САПР. Так почему бы дистрибьютору не помочь в этом головняке реселлерам? Хотя я не об этом тут вообще хотел сказать. А о том, что между дистрибьютором и дилером все время летают какие-то бумаги: счета, регистрационные анкеты юзеров, накладные, счет-фактуры, акты сверки, договора и прочая весьма пухлая бумажная работа. И ради этого везде садят томных брюнеток или "умных" блондинок. А потом в лесу раздаются удары по роже - где, пля договор! А почему эта бумажнока потерялась? Убью! И дробный мат с пощечинами в офисах компаний сливается в неумолкающий гул по всей стране. Так почему бы не пойти по пути банков и не внедрить в практику работы пересылку документов в электронном виде, заверенных ЭЦП? И сделать практику раз в квартал высылать один пухлый конверт с оригиналами тех же бумажонков? Не метать письма, как фруктовую икру ежедневно туда-сюда. Хорошо когда это Москва-Ярославль. А когда Москва-Владивосток?
Не буду утомлять, в качестве живого, дышащего примера привожу системы на примере Microsoft:
1. Microsoft Dynamics CRM
2. Microsoft SharePoint Portal Server + Microsoft Project Server
3. Microsoft Dynamics AX (NAV)
4. Microsoft Live Office Communication Server
5. Любой, реально любой УЦ для выдачи ЭЦП. Но общий для всех дилеров ЭТОГО дистрибьютора.
Заметка для любителей альтернативного секса - не любите Microsoft? Пёс с Вами, возьмите то же самое от Oracle, SalesForce, SAP. все то же самое, только дороже. Только я Вас умоляю, не пишите все в кедах или под гномом на СПО. Такого класса софт-самописка это трындец технологический... Ибо без автора останетстся лишь гениальный неисполняемый код.
Подвожу черту: угроза краха бизнеса дистрибьютора и реселлера в эпоху безлимитного интернета близка, как никогда. Тогда дистрибьютору нужно превратиться не в проводника идей вендора, а в высокотехнологичный сервис для дилера. Оставив в своей компетенции штат специалистов:
1. Для организации для дилеров всех вышеперечисленных сервисов.
2. Для организации онлайнового обучения как дилеров, так и конченных пользователей.
У дилеров появиться возможность в одном флаконе получить весь комплекс разрозненых, на первый взгляд услуг. Это сделает их более эффективными с экономической точки зрения. У дистрибьюторов появиться шанс стать незаменимыми - опорной инфраструктурой дилерского канала как такового. А вендоры либо примут эту новую реальность и врастут в нее следом. Либо начнут строить свою собственную безумно неэффективную и убыточную филиальную сеть, где люди работают строго на волшебных пенделях из головного офиса, а в остальное время... тискают брюнеток и шлепают блондинок пополам с возлиянимяи марочным коньяком.
Если же пойти по предлагаемому мной пути, то уровень сервиса для юзеров вырастет многократно! А это, как учит нас практика бизнеса ОБЯЗАНО способствовать повышению продаж. Чего мы все страстно и желаем!
Но самое главное - коэффициент реального внедрения новых технологий у юзеров вырастет!
Эх, мечты, мечты...
:) прикольно. Будучи "волосатым" вендором, как раз думаю сейчас над тем, сколько уровней должно быть в канале, если софт необходимо внедрять... Нужны ли дистрибьюторы, если целевое количество клиентов всего 500, а внедрить качественно могут только сертифицированные партнеры? К которым, кстати, дистрибьютор не подпускает.
ОтветитьУдалитьВ вашем случае ответ однозначен! Только прямые продажи, если софт сложный. Стоимость лицензий ничтожна по сранению со стоимостью внедрения и поддержки сложных продуктов. Если же софт простенький, идите к софткею, это самое разумное. :) Простой и дешевый софт не оставляет денег дилерам и дистрибьюторам и с точки зрения заработка им не интересен.
ОтветитьУдалить"угроза краха бизнеса дистрибьютора и реселлера в эпоху безлимитного интернета близка, как никогда"
ОтветитьУдалитьМне кажется уже в ближайшие годы произойдет перелом. Тонкие клиенты наступают и все это прекрасно понимают.
В частности и у Autodesk и у софтверной части Nvidia (сервисы визуализации) есть свои рабочие прототипы сервисов для тонких клиентов.
http://labs.autodesk.com/technologies/trials/