Итоги перестрелки

Был весь в работе, в клиентах и бумагах. Начал читать комментарии и писать ответо-комментарии. Но понял, что это уже на целый пост набралось. Посему - выкладываю отдельно все свои ответы на комментарии к трем своим предыдущим публикациям. Поехали!

Молди, простите не знаю, как Вас зовут по настоящему, поэтому обращаюсь так...
1. Я же говорил - за счет объемов продаж крупные ритэйлеры имеют "другие" скидки. Что дозволено юпитеру, не позволено быку (что меня и бесит постоянно). Про компанию из 10 человек и продажа 10 мест чтобы всем хватило - ой-ей-ей, боюсь Вас разочаровать, но увы, это точно не правда.

2. В крупных компаниях есть узкая отраслевая специализация, по должностям. И на всех грамотных специалистов не хватает. Вот Вам пример сегодняшнего дня: местный офис СПСР, по телефону. Девушка у меня, у клиента, спрашивает, что ей нужно сделать, чтобы сотрудники московского офиса СПСР у моего поставщика получили товар! Это - крупная компания, по российским меркам точно. И на всех одного грамотного, из московского офиса не хватает. И большей части клиентов (а среди них бывают очень большие) приходится балакать с местными, на мелкой зарплате и не заинтересованными в результате "нифига". И текучка там мать-перемать... Я о действующей инфраструктуре любой крупной российской компании, как таковой. Готов кусаться до лохмотьев, вплоть до конкретных примеров, честно! Я их в лоб имею е-ж-е-д-н-е-в-н-о!!! Как они мне дороги... Ибо не с чистого листа говорю. А в нашем сапроколхозе такое сплошь и рядом...Насчет лидерства в инновациях в крупных компаниях тут тоже не все прекрасно. У того же Autodesk только сейчас начался процесс интеграции внутренних ресурсов, открытых для партнеров и дистрибьюторов в единую среду. У меня лично - логинов во всякие системы несколько. Не говоря уже о сквозном перетекании критически важной информации. Нету этого! Весла в руки и вперед. Да и майкрософты тоже, частнеько "сверяют отчеты" по телефону. А уж партнерский портал у них в состоянии перманентного "апгрейду" уже года полтора. Все время что-то веселенькое. Раз ломают и строят, значит ищут. Т.е. пока не нашли. :) С содержанием спецов в крупных компаниях... Давайте вспомним честное правило русских "организаций": двадцать на восемьдесят! Слышали, знаете? Нет, тогда расшифровываю: двадцать процентов персонала русской компании выполняют восемьдесят процентов работы. И НАОБОРОТ! Причины лежат в социокультурной плоскости русской ментальности и резко вылетают за пределы этого блога вообще. А по простому - наличие в крупной компании нескольких грамотных спецов с лихвой компенсируется "остальным" стадом.Насчет коррупционных продаж - а где весло в левой руке вендора? Или прием под названием коленвал от трактора беларусь? Где мелкое сито онлайновых экзаменов с целью проверки качества сервиса? Где контроль объемов продаж? Где обработка откликов и анкетирования клиентов? Где-где-где? Уж не в Караганде, точна... :)

Крупные компании мало того, что отчаянно "диверсифицируют" бизнес. Они открыто, в наглую и осознанно торгуют из под полы, иногда и не стесняясь конкурирующими продуктами. И плевать они хотели на строчки в контрактах. Плевать! Малышей веслом по башке за каждый залет Карлсонов на крышу, а с крупных, как с гуся вода...А схема из мира антивирусов - на свое шкурке знаю, что если конкурент банально профессиональнее, он меня обойдет. А не на основе инсайдерского знания, какая цена "выиграет" и почему. В этой стране конечно, среди клиентов тоже мелькают "боевые хомячки", но так жить было бы в разы проще всем. Не хочется жить в бизнес-среде под флагом 94-ФЗ ну прямо совсем! Если бы ещё не прикольная наша ФАС-ка, которая где не надо - прет, где надо - потупив очи долу паркет под ногами сверлит взглядом. Так что я (уж простите) останусь при своем мнении.


Дедок!
Волна лицензирования была - первая. В нее попали те, кто не просто на виду, а торчит из общей толпы аки утёс. Плюс просто умеющие считать деньги. Таких набралось порядка 35% рынка, может чуть больше. А остальное стадо - как сиживало на пиратках, так и сидит. Читайте обзоры http://www.bsa.org/, там все написано отлично, в том числе и на русском про Россию. Запас роста есть весьма приличный! Это не просто оптимизм, это знание реалий. Спросите ИТ-специалистов компаний клиентов, кто из них SAM ( http://www.microsoft.com/rus/licensemanagement/ ) применяет, хотя бы в бумажном виде? Полпроцента, максимум, сужу по своим клиентам.

С машиностроением сейчас и тяжело и хорошо одновременно. Тяжело, потому что промышленность с колен уже прилегла почти совсем. Один автопром чего стоит... А хорошо, потому что на предприятиях началась чистка и закостеневший за годы перестройки старший возраст пенделями выбрасывают на пенсию. Коллективы резко молодеют и с инновациями с каждым днем все легче. А когда на деле (у меня есть клиент такой в качестве примера, он кстати тут бывает) - два молодых, ушлых и освоивших уделывают целый отдел старших одной левой. И слышен регулярный рык - да они вабще "обладели". Как в притче про обезьян с бананами. И хихикают молодые при этом. А что мне особенно нравиться - так то, что они с меня свежие дистрибутивы на посмотреть трясут просто безжалостно! И мне это - нравиться! Я только боюсь, что уедут отсюда быстро, когда поумнеют. Вот этого - по настоящему боюсь!

В эпоху глобализации локальные бренды обречены на вымирание. Уж не помню, кто это сказал, но жизненно. Снится мне дурацкий сон: что нашлось не государственное, а венчурное финансирование. И собрались вместе пяток лучших команд кодеров в России. И сделали по настоящему качественный продукт. Мы не хуже (пока ещё и кое в чем) чем французы с кати, чем немцы с олпланом, чем англичане с бентлями, америкосы с афтакадами. Не хуже. Только "настоящих буйных мало, вот и нету вожаков". Нужны длинные деньги, западные менеджеры-управленцы, дисциплина штрафбата. И будет русский "мегапродухт". Только нужно не клонировать функционал релизов 89-го года иностранцев. А шагать ровно на полпинка впереди толпы. Системный анализ показывает, что умняшек в России мало, но они есть. Нужна организованная стратегия и совпадение жесткого управления с везением. Но этого, да чтобы было качественно - нет. Поэтому достойной альтернативы иностранному нет. И продаем мы - лучшее из того, что есть. Ибо выхватывать люлей от клиентов за баги в продуктах не хочу. И другим не советую, здоровья не хватит.
Так и сплю с мечтой, что должен быть мощный русский продукт. Но качественный. Качественный!!! Больше половины того русского софта, что видел я, вызывает у меня животный ужас. Ибо есть с чем сравнивать. А так хочется своего, родного и качественного...

По шкале цена - качество. До 20 тыщ рублей - это езда по дороге с багами постоянно. Только значок "покоритель багов" не выдают за такой софт клиенты дилерам. Клиенты такой значок обычно "вставляют" дилерам. А виновные кодеры ржут втихаря над дилерами. Свыше 300 тыщ - это для инженеров, коих мало. Посередке самое что ни на есть то: ещё не инженеры, уже не просто чертежники. :)

Сегментация - это как у девочек "позиционирование", честное слово! Извините. :)
С как-бы кадами сейчас стало совсем "интересно". Их основная адитория движется в сторону пенсии весьма стремительно. А молодым этого зачастую мало. Так что картинка под воздействием кризиса движется ровно "наоборот". Я тут с коллегой-конкурентом недавно общался. Самобытный русский братский софт толкается , масса юзеров, все отлажено. В целях рекламы не буду детализировать. Так вот, они сели, все посчитали, свели формулки. И вышло у них, что они скоро так загнутся. Что сделали они в итоге? Они сейчас "портируются" внутрь тяжелого узкоспециализированного импортного софта, занимают огромную нишу, где будут монополистами десятилетия. Причем в отрасли, где мы по прежнему впереди всей планеты. Это тревожный звоночек для всех, кто делает софт в России. Кто уловит ветер перемен - тот мигрирует во что-то более серьезное. Кто будет делать все как сейчас - проиграет. Блин, опять я как вещая птица говорун в пророки лезу. Нельзя мне, не по чину... :)

Истреблять конкурентов можно разными способами. Я препочитаю качество. Какую дорогу выберут вендоры мне не ведомо. Но то, что выберут и то что "выберут" рынок, не сомневаюсь. :)

С подпиской вполне согласен. Ну как всякий ярый кулик - буду хвалить и одновременно ругать родное - автодесков. В нашем (автодесковском) центре подписки есть все! Что только можно пожелать. Но пля, почти эксклюзивно на вражеском английском. Который год долдоню про перевод - а воз и ныне там... Был бы перевод - мы бы (сапропродавцы автодесков) и кризиса бы не заметили вовсе. А в остальном - просто прекрасная маркиза! :)

Про интернет я уже говорил неоднократно. Жизненный у меня был пример накануне 3D-форума. Для регистрации надо было зайти на сайт заполнить анкету и анкета падала к организаторам. Звоню одному клиенту, напоминаю что надо пройти регистрацию. И что же? Мне отвечают что да ну его нафик, этот интернет, давай мы тебе анкеты сейчас по факсу сбросим. И таких - была половина! Слово скайп - матерное, форум - это хгде спрахивають? Так что интернет никто не отменял, конечно, но наши клиенты дают нам надежду, что мы будем ещё долго "нужны". :))) Особенно в медвежьих углах точно!

Xagsm. Я сдаюсь! Я не могу прознести Ваш ник правильно, потому что не знаю как? Я даже не понимаю, что он означает, честно! :)

Да нас все "все сталкивают", если быть откровенным. И вендоры и клиенты. Я тут выше уже говорил о том, чем плохи в этой ситуации большие компании. Да, вполне возможно, что частенько вендор дает преференции тем компаниям, которые этого не заслуживают. Но это дела вендоров, откровенно говоря. Я первый год работы тоже был так себе... тот ещё дилер. Но! Спустя небольшое время я не просто исправился, я стал расти, я соблюдаю все правила, не сморя на соблазны. Я в рамках правового поля полностью. Но меня все время "рулоном обоев по башке" накатывают, я уже почти привык. Особую тревогу вызывают наши статусы этой зимой. В кризис с продажами программ было совсем плохо и если быть вообще... формальным... то дилеров быть больше не должно ваще. Посему "предвкушаю" дикую суету по этому поводу. И меня она пугает немерянно. Ибо мне придется каким-то "извращеным" способом доказывать, что я хороший дилер, даже не смотря на провал планов продаж. Упали они у всех, но по разному. Оценят ли это, поймут? Или в угоду "гороховым фабрикам" нас всех сольют? Тогда мы все, "слитые" начнем творить неприличные подвиги. Я честно - не хочу, но выбора у меня не будет, похоже. Вопрос не в формальных оценках, вопрос в понимании! Это будет весьма показательная зима - нужны ли дилеры, нужны ли мелкие. Это такая "проверка вендоров на интеллект"...

Думаю, уже зимой "положительная динамика прироста дилеров" вонзиться с чавкающим звуком в грунт...

А вообще - не стоит нам вешать носы, сапропродавцам!

Господа клиенты! Открывайте кошельки, год заканчивается. Пора прикупить себе капельку хайтека с острия технологий. И крепких русских прог о трех кнопках! Дешевых сканеров, трехмерных крыс и принтеров навороченных! Затариться на зиму бумагой и чернилами, свежими нормативами! Кстати, винда семерочная - весчь! Никому не говорите, возьмите себе и попробуйте! Будете приятно удивлены!

Не будьте упрямыми, игра кто последний на НДС только начинается! Обкладывайтесь нашими счетами, запасайтесь! Евра с баксом все равно с нового года рванут, вслед за газом... Казначейство не дремлет, 28 декабря день декомпозиции! :))) Счета-фактуры 31 декабря! Все остальное в январе!!!

Не дайте себе засохнуть, а уж чернила и спрайт мы Вам подгоним! :)

P.S. Бррр... солянка получилась, а не публикация. Не ругайтесь, ладно?

9 комментариев:

  1. Не будем... На счет волны сертификации я основывался лишь на том, что даже в благополучной америке 50% пиратства... а у нас и того хуже...

    ОтветитьУдалить
  2. за ссылки спасибо.. обязательно прочту..

    ОтветитьУдалить
  3. Александр, все таки я с вами не соглашусь. Я понимаю что вы отстаиваете свою позицию, хотя я не совсем понимаю с каких пор Сисофт стал относить себя к мелким компаниям. Но отойдем от этого.
    Моя позиция основывается на том что крупной компании нет нужды скидывать цены "по дефолту" - если только речь не идет о крупных проработанных сделках для постоянных клиентов. Конкуренция с мелкими продавцами их не сильно тревожит - ну проиграли пару сделок, ну и ладно, все равно объемом перерабатываемых клиентов возьмут. А вот мелкие - дабы выжить и показать хоть какие то продажи идут на все что бы клиент купил у них. Я специально обзвонил своих друзей по всей России и работающих в разных компаниях (по разные стороны от сделки) и почти везде говорят о том что отправляешь 2 запроса - в крупную компанию и в мелкую и просишь дать скидку - в ответ от первого получаешь 5% а от второго 30%. Скажите не так? ну проведите эксперимент - запросите где нибудь на нейтральной для вас территории под видом клиента цены - 90% что я окажусь прав.
    Ну а если речь идет о дальнейшем сталкивании лбами - то тут конечно, крупная компания в более выйгрышной ситуации, но начнется это сталкивание со слов - вот вы нам 5% дали, а они 30% - не ужели вы такие же цены не можете дать? А вот если бы оба поставщика предложили по 5% и стояли на этом или по крайней мере скидывали по 1-2 % а не десятками - то вот тогда бы ситуация выглядела совершенно по другому.
    Да и к тому же если размышлять о "входе", то так ли он различается у игроков? по моим оценкам это 1-2-3 %, но не более. Ну что вы скажите что у Сисофта скидки меньше чем у вашего "любимого" Софтлайна по Autodesk сильно отличаются? Да не верю. И дает их как правило дистрибутор, а не вендор (речь идет о постоянных дилерских скидках, а не разовых спецценах). Так что ваши слова в адрес вендоров, и их танцев вокруг крупных дилеров не совсем верны... Нет никакого лоббирования интересов крупных компаний (личные знакомства и заинтересованности я не рассматриваю).
    Ну а про инновации в крупных компаниях - судя по вашему ответу мы немного о разных вещах говорим. А вернее о разных сторонах дела. Я говорю об инновациях ради своего основного бизнеса, а вы об инновациях в сопутсвующих бизнесу вещам. Поясню - порталы (что у МС, что у Адеска) - это сопровождение партнеров/клиентов - всего того что помогает продать. Но основная бизнес компаний - это разработка! и вот в разработку и вкладываются все инновации, и тут то как раз все впорядке (ведь вы же воспеваете продукты Autodesk не с пустого места?)ну а то что сил не хватает на сопутствующие направления, дак это уже второе - оно хоть и влияет на получение прибыли компанией, но не так значительно как само качество продукта. А вот когда сил не хватает и на разработку самого продукта (касательно мелких компаний) и использования инноваций - то и не стоит такой компании жить, либо переориентироваться на менее трудоемкий продукт. Так что, вернемся к началу дискуссии - говорить о том что крупные компании тяжелы для инноваций - крайне не верно.
    Ух.... понесло... Так и хочется зацепится еще за "цену-качество" и русские продукты, да боюсь что выльется еще более объемная и эмоциональная статья чем та что была первоосновой в моем блоге. Так что остановлюсь пока на этом.

    ОтветитьУдалить
  4. Скидывание цен... это огромный такой вопрос, всеобъемлющий. Я сейчас если и даю скидки, то весьма незначительные. Но столкнувшись несколько раз с конкуренцией, был поражен, до каких цифр доходят эти ценовые войны. Зачастую, я просто отказывался продолжать борьбу, ибо некуда. А укрупных торговых сетей есть возможность уйти ниже цены дистрибьютора. О чем и я злюсь. И вы верно подметили - есть у меня несколько клиентов, которые получают скижки, потому что старые, проверенные клиенты, мы годами "рядом".

    У СиСофт-а и Софтлайна один и тот же склад, по сути дела, откуда оба берут. Т.е. цены у них на стратегическом уровне изначально должны быть одинаковые. Как в реальности? Не знаю... Загадывать - боюсь.

    По поводу инновационности в прдуктах полностью с Вами соглашусь. У майкрософт и автодеска с этим просто полный порядок. Но инновации там даются тяжело. Я же здесь не о разработчиках говорил, а о торговых сетях, прежде всего. Задача чуть уже, не включает вендоров.

    Цена с качеством вещи плохо совместимые. В рамках понимания со стороны клиентов. Все хотят ездить на новеньком паджерике, жрут при этом доширак. Имидж в этой дикой и опасной стране - все!

    А про русские продукты - ну мне например очень хочется. Только не наколенные варианты, а вдумчиво, медленно и со смаком сделанные. Меня гугли в этом смысле всегда шокировали - компактно, просто, функционально. Язык не поворачивается потребовать с этих продуктов что-то сверх того, что они умеют. Чуствуется стиль! Это то, чего и майкрософтам и автодескам частенько банально не хватает! Вот сегодян мой инженер ругался про новый движок ревита. Пока был свой - все летало. Как переехали автодески на общую платформу - поперли тормоза. Знаю, надо накатить сервис-пак, полегчает. И так - постоянно.:(

    ОтветитьУдалить
  5. Будущее за гороховыми фабриками. Корпорации правят миром )
    А у нас с полумертвым малым бизнесом тем более.

    Тем, что сисофт маленькая компания крайне удивлен... Всегда думал, что они примерно одного калибра с софтлайном. Или тут уже юридические тонкости оформления отдельно взятых локальных сисофтов?

    ОтветитьУдалить
  6. А малый бизнес более инновационен и является зачастую "питательной средой" для корпораций. Самое смешное - мы живы. Плохо, сложно - но живы.

    Да, у нас внутри есть свои тонкости, это правда. Можно сказать, что есть абсолютно разумный баланс между степенью свободы и качеством интеграции. И уж всяко... качество сотрудников в области САПР будет лушче гороховой фабрики, на местах - точно. Если бы ещё клиенты это понимали...

    ОтветитьУдалить
  7. Александр,

    я хотел бы обсудить с Вами некоторые публикационные вопросы. Пожалуйста, сообщите мне на levin@ledas.com Ваш подходящий адрес.

    ОтветитьУдалить
  8. добрый день, Александр!

    вот вы тут про организацию с неблагозвучным названием говорили и про любымый софтлайн, а встретиться с ними (т.к. они тоже работаю на дальневосточном рынке) не хотите, можно устроить.
    есть что обсудить, вас всего трое крупных поставщиков по САПР на дальнем востоке...

    ОтветитьУдалить
  9. Не проблема. Где, когда, как? Пишите!

    ОтветитьУдалить

Технологии Blogger.